Mode-Themen im Vertrieb und was diese bringen

Frisch aufgebrüht oder aufgewärmt

Ist Ihnen in den letzten Wochen und Monaten auch immer häufiger eine Frage in den Kopf geschossen?,,Wie können wir im Vertrieb – also mein Team und ich – in dieser Zeit, mit multiplen Herausforderungen, gute Geschäfte machen?“ Womöglich haben Sie sich auch dabei erwischt, wie Sie an sich selbst die Erwartung formuliert haben:

„Du bist der/die Vertriebsleiter:in oder Geschäftsführer:in. Du führst ein Vertriebsteam, das zu dir hochschaut und von dir erwartet, dass du ihnen sagst, was zu tun ist und wo es lang geht.“

Gleichzeitig merken Sie, wie Sie selbst nach Hilfe suchen. Nach jemandem oder etwas, das Ihnen und somit auch Ihrem Team den erfolgreichen Weg zeigt. Möglicher Weise befragt der eine oder die andere von Ihnen auch Dr. Google oder schaut sich auf Youtube Videos von Berater:innen oder Vertriebsexpert:innen an, die mit neuen und modern klingenden Bezeichnungen DIE neue und erfolgversprechende Vertriebsmethode anpreisen.

Dass Sie mich nicht falsch verstehen.

Natürlich muss man als Vertriebsleiter:in in der herausfordernden wirtschaftlichen Situation das Heft des Handelns in die Hand nehmen und dem Vertriebsteam Orientierung geben sowie einen Weg aufzeigen. Und wenn man – was übrigens nicht verwerflich ist – den Weg nicht kennt und sich deshalb externe Unterstützung holt, so ist das absolut professionell.

Ja es ist sogar echt smart und clever!

Ich möchte lediglich dafür plädieren und Sie dafür sensibilisieren, nicht jeder „Sau, die durchs Dorf getrieben wird“, hinterherzurennen, sondern einfach mal zu hinterfragen, was dahintersteckt. Denn bei vielen – nicht allen - dieser vermeintlichen Trendthemen handelt es sich letztlich um „Alten Wein in neuen Schläuchen“. Also ein neuer, fetziger Begriff, für etwas was professionell ausgebildete Vertriebler:innen längst beherzigen und einsetzen.

Hier nur mal zwei Beispiele:

Nehmen wir den Begriff „SOLUTION SELLING“; auf Deutsch „Lösungsverkauf“. Im Grunde geht es darum, den Bedarf des Kunden zu verstehen, ihn also zu Beginn der Kommunikation mit dem Kunden erst mal herauszufinden. Dem Kunden wird dann die passende – an den Kundenbedarf angepasste – Lösung präsentiert.

❓Frage: Ist es nicht das natürlichste der Welt für eine/n ausgebildete/n Verkäufer:in genau das zu tun? Mittels einer guten und ausführlichen Bedarfserhebung mit guten – gerne auch vorher überlegten – Fragen das „Need“ des Kunden zu verstehen und dann mit einer nutzenorientierten Präsentation das vorzustellen, was sein Problem löst.

Oder die N.E.A.T. Methode: steht für Need – Economic impact – Access to Authority – Timeline.
Es meint:

1. Finde heraus, was dein/e Kund:in wirklich braucht. Kennen wir das nicht schon von eben? Eine gute professionelle Bedarfserhebung ist auch hier der Schlüssel.
   
   
2. Dem Kunden aufzeigen welchen wirtschaftlichen Vorteil er/sie vom Einsatz des Produktes/Lösung hat. Kommt mir auch sehr bekannt vor: dem/der Kund:in den Nutzen aufzeigen. Ihm/ihr also zeigen wie die Merkmale und Spezifika der offerierten Lösung seinen/ihren Bedarf decken.
   
   
3. Zugang zu den Entscheidern. Für jede/n Profi-Verkäufer:in eine Selbstverständlichkeit; herausfinden, wie der Entscheidungsprozess beim Kundenunternehmen funktioniert, wer an diesem Prozess beteiligt ist und dann Schritt- für-Schritt in einem systematischen Verkaufsprozess den Zugang zu den Entscheidungsbeteiligten bekommen.
   
   
4. Und auch der 4. Punkt dieser Methode ist nicht so neu: mit dem/der Kund:in GEMEINSAM einen realistischen Zeitplan bis zur Beauftragung definieren und somit Klarheit für den/die Kund:in schaffen und bei jedem Kontakt einen nächsten Schritt vereinbaren.

Die Liste solcher „Mode-Sales-Themen“ ließe sich fast beliebig lang weiterführen.

Wenn Sie sich nur diese beiden Beispiele ansehen, dann stellen Sie wahrscheinlich fest, dass es eigentlich vertriebliche Selbstverständlichkeiten sind. Vertriebswerkzeuge, die in Ihrem Team hoffentlich sowieso bekannt sind. Und dennoch werden sie oft nicht gelebt… Womöglich, weil sie durch die Anwendung im Vertriebsalltag – so wie jedes Werkzeug – über die Jahre etwas stumpf geworden sind.

Was heißt das für Sie?

Nun, Sie müssen das Vertriebs-Rad in Ihrem Team nicht neu erfinden, Sie müssen es lediglich wieder in Schwung bringen, damit es sich wieder kraftvoll dreht und Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen auch in volatilen Zeiten erfolgreich werden lässt. Möglicherweise ist ein paar Tage Trainingslager eine wirklich gute Idee um die Vertriebswerkzeuge wieder nachschärfen, das Mindset auf Erfolg zu justieren und dann mit frischem Wind und neuem Mut auf zu neuen Erfolgen.

Sehr gerne stehen Ihnen meine Kolleg:innen und ich zur Seite, um zu definieren, was wir in Ihrem Trainingslager auf den Plan setzen, welche Vertriebswerkzeuge wir nachschärfen und welche wir neu in die Toolbox Ihres Teams packen.

Ich freue mich auf unsere Gespräche.

💬 Ihr Thomas Laux, VBC-Partner Deutschland