Modernes Sales Management

Das Führen von Verkaufsteams hat sich in den letzten Jahren deutlich geändert. Das, im letzten Jahrhundert etablierte Führungsverständnis, ist heutzutage obsolet: Führungstheorien und -methoden, die im Selbstverständnis eines grenzenlosen Wachstums der Wirtschaft ihre Berechtigung hatten, haben mittlerweile ihre Wirkung eingebüßt. Ganz im Gegenteil: sie wirken heutzutage demotivierend und sorgen für hohe Unzufriedenheit bei den Mitarbeiter:innen.

Neue Herausforderungen

Die großen, gesellschaftlichen Herausforderungen wie die Klimakrise, soziale Gleichberechtigung und vor allem auch die aktuellen Krisen wie die Corona-Pandemie und der unvorstellbare Krieg im Herzen Europas wirken zusätzlich als Brandbeschleuniger.

„Positive Leadership“ (Fokus auf Stärkenorientierung unter Einsatz positiver Psychologie),
„Agile Führung“ (Einbindung der Mitarbeiter:innen in schnelle Entscheidungsprozesse) und
„Customer Centric Organisation“ (ausschließlicher Fokus bei allen Handlungen auf den Kunden) sind in modernen Unternehmen angekommen.

Talente finden und anziehen

Modernes Sales Management beginnt schon bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter:innen: seit geraumer Zeit müssen wir Unternehmer uns bei den Kandidat:innen bewerben und nicht mehr umgekehrt. Je klarer und „ehrlicher“ der Sinn und Zweck des Unternehmens – das vielzitierte „WHY“- und mittlerweile auch die gesellschaftliche und ökologische Nachhaltigkeit kommuniziert werden, umso größer ist die Attraktivität für die Bewerber:innen, vor allem aus den Generationen X-Z. Verkaufsverantwortliche müssen dies berücksichtigen, um in Zeiten eines Bewerbermarktes die besten Persönlichkeiten gewinnen zu können.

Fordern und Fördern

Die Vertriebs-Führungskräfte von heute brauchen neben den Managementkompetenzen vor allem vermehrt „social skills“. Das „klassische“ Führungshandwerkszeug wie Delegieren, Ziele vereinbaren, Entscheidungen treffen, Führen von Konflikt- und Mitarbeiter:innen-Gesprächen und Vertriebscontrolling zählen nach wie vor zur Führungs-Grundausbildung.

Gleichzeitig werden Coaching-Fähigkeiten immer gefragter: wie können Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter:innen im Rahmen ihrer Zielerreichung frei nach dem Motto „Fordern und Fördern“ begleiten? Das Erkennen von individuellen Stärken der jeweiligen Mitarbeiter:in und ein entsprechender Einsatz gemäß den persönlichen Kompetenzen für die Erreichung der Vertriebsziele ist eines der erfolgversprechenden Rezepte.

Die richtige Führungsphilosophie

Auch das wirtschaftliche Umfeld und die Markterfordernisse haben sich stark verändert. Starre hierarchische Strukturen und Top Down Entscheidungswege passen nicht mehr zu unserer VUCA Welt.

• Volatilität,
• Unsicherheit,
• Komplexität und
• Mehrdeutigkeit
  erfordern nicht nur selbstverantwortliche Entscheidungen aller handelnden Akteure, schnelles Adaptieren an geänderte Rahmenbedingungen und vor allem Mut, neue und unsichere Wege zu gehen.

Nur durch eine Kultur des Scheitern-Dürfen werden Veränderungen vorangetrieben, so können wir mit dem stetigen Wandel, der zunehmenden Geschwindigkeit und durch die Digitalisierung steigenden Informationsflut standhalten. Unreflektiertes Festhalten an bewährten Technologien und Prozessen lähmt die Innovationskraft eines Unternehmens, wodurch der Unternehmenserfolg in Zeiten wie diesen gefährdet wird. Der renommierte norwegische Wirtschaftsphilosoph Anders INDSET bringt es auf den Punkt: „Führungskräfte von heute brauchen die Philosophien von gestern gepaart mit der Wissenschaft und den Technologien von morgen!“.

Wir leben von unseren Kunden

Ein weiterer Erfolgsfaktor eines modernen Sales Managements ist das Ausrichten sämtlicher vertrieblichen Aktivitäten und Prozessen am Kunden. Durch das möglichst frühe Einbinden von Kunden und das Erarbeiten gemeinsamer Lösungsansätze, wird aus einer produktorientierten Organisation ein 100% kundenorientiertes Unternehmen, wo der „Kunde“ im Mittelpunkt des Handelns steht. Im Idealfall wird diese Denkweise nicht nur im Vertrieb gelebt, sondern in die Unternehmenskultur und -strategie mit aufgenommen. Letztlich betrifft dies alle Prozesse und Abteilungen eines Unternehmens. (weiter lesen)

Fazit: Modernes Vertriebsmanagement ermöglicht nicht nur, dass das Verkaufsteam zu Spitzenleistungen motiviert wird, sondern hat auf diesem Wege auch maßgeblichen Einfluss auf alle Prozesse im Unternehmen bis hin zur obersten Unternehmensstrategie.

💬 Ihr Marcus Wecht, VBC-Partner