Hürden interner Sales Trainings

4 häufige Hürden und die passenden Lösungsansätze dazu:

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1) Über die Köpfe hinweg

Früher haben Führungskräfte oftmals Mitarbeiter:innen einfach in Trainings "geschickt". Das war oft nicht die beste Lösung. Denn manche von ihnen haben das sicher auch als Kritik an ihrer Arbeitsweise verstanden. Aber wir wollen ja Mitarbeiter:innen motivieren.

Es geht auch anders!
Es bewährt sich sehr, Führungskräfte (Management) und Sales Mitarbeiter:innen vor einer Trainingsmaßname in einem Workshop zu versammeln und dort die Sichtweise und Wünsche der Führungskräfte mit den Erwartungen der Mitarbeiter:innen zu matchen. Mit kreativen Methoden können zukünftige Trainingsinhalte gut entwickelt werden, jeder fühlt sich eingebunden, jeder findet sich in der Ausbildung wieder. Machen Sie Betroffene zu Beteiligten!

 

Verkaufstraining VBC

2) Passt die Zielgruppe?

Achten Sie sklavisch darauf, dass das Training exakt für die Zielgruppe Ihrer Teilnehmer:innen maßgeschneidert ist. Sind Inhalte nicht relevant, weil diese Situationen in der Praxis gar nicht vorkommen, schalten Teilnehmer:innen rasch ab. 

 

Training organisieren

3) Gute Vorbereitung

Die Trainingszeit ist wohl die kostspieligste Zeit. Ihre Verkäufer:innen machen an dem Tag kein Geschäft und Sie zahlen obendrein Ihr Trainingsinstitut oder Ihren Trainer. Daher gilt:
Alles, was Teilnehmer:innen individuell vorbereiten können, um die Trainingszeit maximal effektiv zu gestalten, macht Sinn.

Hier gleich ein Praxisbeispiel:
Verkaufen lernt man nicht durch Zuhören oder Zusehen, sondern dadurch, dass man es macht. Ihre Mitarbeiter:innen könnten sich daher im Vorfeld Praxisfälle überlegen, die sie im Training üben wollen. Am besten Online, auf Ihrer Lernplattform oder der Lernplattform Ihres Anbieters. Daraus resultieren zwei Vorteile: zum einen ist es 100% relevant, zum anderen kommen die Teilnehmer:innen im Training gleich ins Tun. 

 

Außdauer und interne Trainings

4) Wie lange und wie oft?

Früher wurden oft, um Verkäufer:innen erfolgreich zu machen, tagelange Boot-Camps veranstaltet. Oft waren diese Camps Reizüberflutung pur und haben die Sales Mitarbeiter:innen auch viel zu lange am Stück aus ihrem Verkaufsalltag herausgerissen.

Die Konsequenz war, dass manche Unternehmen auf Micro-Trainings gesetzt haben. 1,2,3 Stunden Training, und sofort geht es wieder in den Arbeitsalltag. Die Nachhaltigkeit ist auch in diesem Format nicht ideal. Wir Menschen brauchen Zeit, um in einen effektiven Lernflow zu geraten. Dazu müssen wir gedanklich raus aus dem Alltag und uns ganz auf die neuen Inhalte fokussieren. Dies dauert, je nach Teilnehmer:in, einige Stunden. Wenn der Micro-Impuls dann schon vorbei ist, nimmt man gar nichts mit, weil man in keinen Lernflow geraten ist. 

Die ideale Trainingsform heißt Blended Learning. Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter:innen nicht mehr als 2 Tage pro Halbjahr aus dem Arbeitsalltag heraus. Mit langfristigen Terminen kann das jeder hervorragend zeitlich planen. Klar ist, dass diese 2 Tage noch keine großen Verhaltensänderungen nach sich ziehen. Diese wären jedoch notwendig, um neue Handlungskompetenzen zu etablieren. Daher gilt es, Ihre Mitarbeiter:innen in die Selbstverantwortung mitzunehmen. Jede/r kann mit individuellen Lerneinheiten ausgestattet werden, die bequem im Arbeitsalltag jobbegleitend durchgeführt werden können. Im besten Fall werden Ihre Mitarbeiter:innen zwischen und nach Trainingseinheiten, in sogenannten Transferphasen, bei der Umsetzung ihrer Lerneinheiten in die Praxis von Führungskräften oder Tutoren wirkungsvoll unterstützt. Schritt für Schritt wird somit neues, kognitives Wissen in erfolgreiche Handlungskompetenz übergeführt. Freude am sichtbaren Fortschritt motiviert Menschen an diesem Prozess dranzubleiben und führt zu mehr Umsatz und Ertrag für Ihr Unternehmen.

 

Transferwirksamkeit im Sales Training

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