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Gerade im Vertrieb steigt die Nachfrage nach lateraler Führung – auch „Führung von der Seite“ genannt – kontinuierlich.
Vertriebsprojekte werden immer komplexer, laufen über mehrere Abteilungen hinweg und erfordern eine Führung auf Augenhöhe zwischen Marketing, Sales, Service und Produktentwicklung.
Der entscheidende Unterschied zur klassischen, hierarchischen Führung liegt darin, dass KollegInnen ohne direkte Vorgesetztenfunktion – also ohne formale Macht und Weisungsbefugnis – Projektteams leiten.
Das Ziel besteht darin, alle Beteiligten auf ein gemeinsames Vertriebsergebnis auszurichten.
In der Regel hat die laterale Führungskraft einen klaren Auftrag mit messbaren Ergebniserwartungen. Wer hier führt, muss Orientierung schaffen, Vertrauen aufbauen und Entscheidungen moderieren. Laterales Führen von Projektteams bedeutet somit, auch im Vertriebsbereich Wirkung zu erzielen, ohne auf hierarchische Autorität zurückzugreifen.
Auftrag und Rolle klären
- Entwickeln Sie ein klares Verständnis Ihrer Rolle und Verantwortung
als laterale Führungskraft. - Definieren Sie klare Ziele, Nicht-Ziele, messbare Ergebnisse
und Erwartungen für Ihr Projekt. - Dokumentieren Sie diese Punkte in einer kurzen Projektcharta.
So verhindern Sie Missverständnisse und schaffen Orientierung, ohne formale Macht auszuüben. Gerade beim Führen ohne Macht ist Transparenz besonders wichtig.
Das Team verstehen
Damit Ihr Team die gemeinsam gesteckten Ziele erreicht, ist es wichtig, Vorgänge im Team zu verstehen und sich über die verschiedenen Rollen und Strukturen im Klaren zu sein.
Als laterale Führungskraft profitieren Sie davon, wenn Sie die Wünsche, Motive und Kompetenzen Ihrer Teammitglieder genau kennen. So können Sie auf die Bedürfnisse eingehen und Teammitglieder entsprechend ihrer Fähigkeiten optimal einsetzen. Das sorgt für Motivation und fördert die Zusammenarbeit im Projektteam.
Die drei Säulen des lateralen Führens
- Vertrauen
Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis einer guten Führungsbeziehung. Im lateralen Führen ist Vertrauen eine besonders wichtige Ressource. Wenn Mitarbeitende ihrer Führungskraft vertrauen, lassen sie sich leichter leiten, überzeugen und im positiven Sinne beeinflussen. Vertrauen bildet sich durch Kompetenz, Verlässlichkeit und Wertschätzung.
- Kommunikation
Laterales Führen lebt maßgeblich von offener und klarer Kommunikation.
Besonders in Situationen, in denen Projektteams nicht am selben Ort zusammenarbeiten und Teammitglieder an unterschiedlichen Projekten beteiligt sind, ist der Austausch essenziell.
Nutzen Sie kurze Dailys und klare Weeklies, um Fortschritte sichtbar zu machen und Blockaden frühzeitig zu lösen.
Neben der Kommunikation spielt auch die Überzeugungskraft eine wichtige Rolle.
Begeistern Sie das Team, indem Sie die Sinnhaftigkeit und den Nutzen des Projekts klar vermitteln.
- Macht
Auch ohne formale hierarchische Macht verfügt die laterale Führungskraft über verschiedene Möglichkeiten, Einfluss zu nehmen. Ein zentrales Element ist das persönliche Netzwerk. Bauen Sie Ihr Netzwerk auf, pflegen Sie es und identifizieren Sie die für das Projekt relevanten Stakeholder.
Ein weiterer Faktor ist der sogenannte Status – Ansehen, Erfahrung, Ruf und Führungsqualität bestimmen, wie Überzeugungskraft wahrgenommen wird. Nutzen Sie zusätzlich Machtquellen wie offene Gespräche, klare Vereinbarungen, die Neuverteilung von Aufgaben oder Eskalationen über die Personalabteilung oder auch die Kommunikation mit disziplinarischen Vorgesetzten. All diese Mittel können dabei helfen, die eigene Position zu stärken und die Zusammenarbeit im Team zu verbessern.
Diese drei Säulen stehen nicht isoliert, sondern beeinflussen sich gegenseitig.
Besteht Vertrauen und gibt es eine klare Kommunikation, ist der direkte Einsatz von Macht oft weniger notwendig.
Fazit: Wirkung durch Balance
Erfolgreiches laterales Führen basiert auf der Balance zwischen Kommunikation, Vertrauen und Macht. Diese drei Säulen sind die Basis, um Mitarbeitende zu motivieren, gemeinsame Ziele zu erreichen und eine nachhaltige Zusammenarbeit zu fördern – auch ohne eine hierarchische Führungsposition.
So lässt sich Führung auf Augenhöhe in komplexen Projekten erfolgreich umsetzen.
Ihre Andrea Tencl, VBC-Trainerin
