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Die erste Generation Z hat Führungspositionen im Vertrieb übernommen – und verändert die Regeln. Neue Ideen, digitale Tools, moderne Führungskultur. Doch was passiert, wenn junge Verkaufsleiter:innen auf Vertriebsteams treffen, die seit Jahrzehnten bewährte Methoden nutzen?
Der B2B-Vertrieb erlebt eine Zeitenwende. Die Frage ist nicht, ob sich Unternehmen anpassen müssen, sondern wie sie den Wandel klug steuern. Hier sind die größten Herausforderungen und Erfolgsfaktoren für Unternehmen mit Gen-Z Verkaufsführung.
Neue Führung trifft auf etablierte Erfahrung
Die Herausforderung:
Der erfahrene Vertriebler denkt:
„Ich mache das seit 20 Jahren, was soll mir dieser junge Chef erzählen?“
Die Gen-Z-Führungskraft fragt sich:
„Warum nutzen wir immer noch Excel-Listen statt unser CRM?“
Die Lösung:
Respekt für Erfahrung: Erst zuhören, dann verändern. Bewährte Methoden mit neuen Ansätzen kombinieren.
Verantwortung teilen: Die „alten Hasen“ als MentorInnen nutzen – und ihre Erfahrung mit digitalen Stärken verbinden.
Vertrieb im Wandel: Digital first?
Die Herausforderung:
Die einen setzen weiter auf klassische Kaltakquise. Die anderen schwören auf Social Selling, KI-gestützte Lead-Scoring-Modelle und Thought Leadership. Wer hat recht?
Die Lösung:
Hybrid ist King: Persönlicher Vertrieb bleibt entscheidend, digitale Strategien verstärken ihn.
Daten + Erfahrung = Erfolg: Tools helfen – aber ohne das richtige Mindset bleiben sie wirkungslos.
Führungskultur: Von Verkaufsdruck zu Coaching
Die Herausforderung:
Junge Führungskräfte setzen auf Wertschätzung, 1:1-Coachings und Zusammenarbeit. Erfahrene VertrieblerInnen sehen das oft als „zu weich“.
Die Lösung:
Coaching UND klare KPIs: Wertschätzung allein reicht nicht – Leistung bleibt entscheidend.
Motivation durch Perspektive: Transparenz über Karrierechancen und Weiterentwicklungsmöglichkeiten schaffen.
Technologie: Gamechanger oder Hindernis?
Die Herausforderung:
Die neue Führungskraft setzt ein modernes CRM ein – und wundert sich, warum es keiner nutzt.
Die Lösung:
Mehrwert kommunizieren: Technologie muss Zeit sparen, nicht mehr Arbeit machen.
Gezielte Schulungen: Statt trockener Tutorials lieber praxisnahe Live-Demos und
individuelles Training.
Fazit: Erfolg entsteht im Mix aus Erfahrung und Innovation
Generation Z verändert den B2B-Vertrieb – und das ist gut so. Neue Strategien, digitale Prozesse und moderne Führungskultur treffen auf bewährte Vertriebsprinzipien. Unternehmen, die diesen Wandel aktiv gestalten, sichern sich den Vorsprung.
Erfolgsformel für Vertriebsteams mit Gen-Z-Führung:- Traditionelle Kundenbeziehungen mit digitalen Strategien kombinieren
- Motivation und Performance in Balance halten
- Technologie als Enabler nutzen – nicht als Selbstzweck
B2B-Vertrieb verändert sich. Wer Generationen verbindet, sichert sich den Erfolg von morgen.
