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Liebe Vertriebsführungskräfte,
Ihr Vertriebsteam ist wie ein Rennwagen: leistungsstark, voller Potenzial – aber nur mit den richtigen Boxenstopps bleibt es an der Spitze. Neue Strategien, veränderte Märkte, anspruchsvollere Kunden – wer nicht ständig an den eigenen Fähigkeiten feilt, läuft Gefahr, von der Konkurrenz überholt zu werden.
Doch mal ehrlich: Wie oft investieren Unternehmen in Trainings, nur um später festzustellen, dass sich kaum etwas ändert? Die Antwort liegt darin, wie ein Training gestaltet wird – denn nur ein transferwirksames Training bringt echten Verkaufserfolg!
Transferwirksamkeit:
3 Phasen, 12 Stellhebel – der Schlüssel zum Erfolg!
Laut Dr. Ina Weinbauer-Heidel gibt es zwölf Stellhebel, die darüber entscheiden, ob ein Training nur Theorie bleibt – oder ob es Verhalten verändert und Verkaufserfolg bringt.
Phase 1: Vorbereitung – Erfolg beginnt vor dem Training
- Praxisnutzen: Der Mehrwert für den Verkaufsalltag ist von Anfang an erkennbar und klar.
- Transfermotivation: Teilnehmer:innen erkennen von Anfang an, warum sich das Training für sie lohnt.
- Führungskräfte als Verstärker: Klare Botschaft: „Das ist wichtig – und wir setzen es um!“
Phase 2: Durchführung – Praxis schlägt PowerPoint
- Selbstwirksamkeit: Teilnehmer:innen erleben, dass sie das Gelernte direkt anwenden können.
- Aktive Beteiligung: Keine Theorieschleifen, sondern erleben, ausprobieren, anwenden.
- Vertriebsnähe: Inhalte und Übungen, die 1:1 in den Verkaufsalltag integriert werden können.
Phase 3: Transfer – Wissen wird erst durch Anwendung wertvoll
- Übungsgelegenheiten: Neue Techniken werden regelmäßig im Alltag genutzt und verankert.
- Führungskräfte als Coaches: Feedback und Follow up sorgen für Umsetzungserfolge.
- Transferkultur: Lernen und trainieren ist kein Einmalevent – sondern der Weg zum nachhaltigen Vertriebserfolg.
Ohne Transfer kein Erfolg – oder würden Sie ohne Treibstoff losfahren?
Ein Vertriebsleiter meinte einmal: "Warum sollte ich in Verkaufstrainings investieren? Meine Mitarbeiter wissen doch, wie man verkauft." Darauf sein Kollege: "Warum tankst du dein Auto? Es weiß doch, wie man fährt."
