Warum die meisten Sales Trainings keine Effekte erzielen

Es gibt wohl keine unangenehmere Situation. Sie sind als Verantwortliche/r für den Verkauf angesichts sinkender oder stagnierender Abschlüsse gezwungen zu reagieren, wissen aber nicht mehr, wie. 

Handlung ist angesagt 

Sie haben alles probiert, was aus interner Sicht möglich war. Sie haben Ihre Mitarbeiter:innen geschult, sie angespornt und motiviert. Trotzdem wollte und will sich kein Erfolg einstellen, egal wie sehr sich das gesamte Team anstrengt. Das nagt an der Moral und verschlimmert die Situation ein weiteres Mal. Sie fühlen es, der Blick von außen wäre gerade jetzt wichtig und genau das, was Ihnen und Ihrem Team in ihrer Situation helfen würde.

Also ein Sales Training buchen und hoffen, dass es diesmal den Umschwung einleitet?
Aber lautet die Frage nicht vielmehr: Warum erzielen die meisten Sales Trainings keine langfristigen Effekte?

Am Anfang ist die Motivation

Gut, erst einmal das Team überzeugen und deren Einwände ausräumen. Das Team ist wenig begeistert. Ist auch verständlich. Immerhin sind sie Profis, wissen seit Jahren wie das Geschäft läuft, machen ihre Abschlüsse und empfinden es naturgemäß erst einmal als Kritik an ihrer Arbeit. 

Schließlich weicht das anfängliche Misstrauen aber dann doch der Motivation. Spätestens, wenn das Training beginnt. Man fühlt sich von den Inputs erinnert, bestätigt in seiner Erfahrung und bestärkt angesichts der Problemstellungen, die offensichtlich alle teilen. Man ist nicht allein. Man lernt einander kennen, tauscht sich aus, eine positive Dynamik entsteht.

Neue Inhalte, hilfreiche Tipps und wirkungsvolle Übungen wechseln einander ab, leiten zur Selbstreflexion an und verbinden sich mit den eigenen Erfahrungen oder denen der anderen. Man notiert wichtige Informationen, markiert relevante Passagen in den Schulungsunterlagen und nimmt sich vor, all das neu Erlernte und Aufgefrischte unmittelbar in die Arbeit einzubinden.

Am Ende ist der Alltag

Die Ernüchterung ist groß, wenn man sich ein gutes Stück Alltag später fragt, wie viel – oder besser – wie wenig von all den Trainingsinhalten schließlich umgesetzt wurden. 1%? 3%? 5%? Mehr wird es wohl nicht sein.

Es ist nicht die Schuld der Mitarbeiter:innen.

Zerknirschte Selbstvorwürfe und Ernüchterung machen sich breit und lassen die Investition in das Training wie Butter in der Sonne schmelzen. Und wenn Sie Pech haben, sind die Abschlüsse nachher sogar schlechter als vorher.

Den Teilnehmer:innen können und dürfen Sie die Schuld nicht zuschreiben. Ebenso wenig sich selbst. Vielmehr zeigt die Situation, dass Theorie und Praxis immer noch zwei verschiedene Paar Schuhe sind. Und dass die Aneignung von theoretischem Wissen, von heute auf morgen keine schlagartige Veränderung lang konditionierter Verhaltensmuster bewirkt.

Was den meisten Trainings fehlt

Mit einem Wort: Transferwirksamkeit! Theorie ist nicht gleich Praxis. Wissen ist nicht gleich Verhalten. Und selbst diese „Erkenntnis“ bleibt für sich wirkungslos, wenn es zu keiner praktischen Internalisierung kommt.

Will also ein Sales Training nachhaltig Effekte erzielen, müsste es insbesondere um die Überführung von theoretischem Wissen in die DNA der Praxis gehen. Um die Einübung gezielter Verhaltensmuster, in denen Wissen und Tun eine ununterscheidbare Einheit eingehen. 

Bloß theoretisch zu wissen, worauf es grundsätzlich beim Fahrradfahren ankommt, bedeutet ja auch noch lange nicht des Fahrradfahrens mächtig zu sein. Erst die Praxis macht die Theorie vergessen, indem sie „in Fleisch und Blut“ übergeht. Oder anders auf den Punkt gebracht: Ohne Transferwirksamkeit verliert man nicht nur das Wissen, sondern auch das investierte Geld in die Ausbildung!

Fazit

So sollten Sales Trainings konzipiert sein, die wirklich Effekte erzielen

Nun, da wir jetzt wissen, worauf es ankommen würde, sollte es eigentlich nicht so schwer sein, Sales Trainings so zu konzipieren, dass Sie auch einen merklichen Einfluss auf Ihren Geschäftserfolg haben.

Wir haben für Sie dazu ein Factsheet vorbereitet, in dem Sie ganz genau nachlesen können, welche Inhalte und welche Konzepte Sie anwenden müssen, damit Ihre Organisation einen deutlichen Mehrwert generieren kann. Gerne erklären wir Ihnen das persönlich:

Oder aber – wenn Sie eher der Typ für das Selbststudium sind – Sie laden sich unser Fact Sheet: „Das bringen hochwertige Sales Trainings“, kostenlos herunter. Fordern Sie es gleich hier an: