Digitalisierung im Vertrieb für mehr Vertriebserfolg

Mit Beginn der Digitalisierung im Vertrieb sprach jeder vom Untergang des Außendienstes. Tatsächlich konnte man in einigen Branchen einen Rückgang der Vertriebsbeschäftigten bei gleichzeitiger Zunahme der digitalen Kommunikationsmedien verzeichnen.

Doch die Beurteilung der Effekte der digitalen Revolution auf den Vertrieb, braucht einen deutlich differenzierteren Blick. Denn schauen wir uns exemplarisch den Verkauf komplexer Produktlösungen an, dann stellen wir hier fest, dass mehr und deutlich besser qualifizierte Vertriebsmitarbeiter benötigt werden.

Wenn Vertriebe die Veränderungen durch die Digitalisierung im Bereich der Produkte, Kunden & Verkäufer und Vertriebskanäle für sich nutzen, profitieren sie stark davon.

Bereich Produkte
Erweiterung der Ursprungsleistung durch digitale Bestandteile

Schon beim Kreieren des Angebots können Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen von der Digitalisierung profitieren; ursprünglich nicht-digitale Produkte mit digitalen Funktionen anreichern, den Wert erhöhen und dadurch sogar den Kundennutzen steigern. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen ihr digitales Know-how verbessern, um dem/der Kund:in den Mehrwert dieser digitalen Funktionen nahe zu bringen.

Bereich Kunden und Verkäufer
Digitale Informationswege einbeziehen

Kunden informieren sich heute bereits weit vor dem ersten Kontakt zum/zur Vertriebsmitarbeiter. Als Unternehmen haben Sie zwei Möglichkeiten darauf zu reagieren: a) Die Online-Präsenz Ihres Unternehmens so gestalten, dass Ihr Unternehmen in positivem Licht erstrahlt. b) Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu befähigen, herauszufinden, was Ihre Kunden bereits wissen, um damit im Verkaufsgespräch umgehen zu können.

Bereich Vertriebskanäle
Situationsgerechter Info-Kanal-Mix

Ihre Kunden erhalten heute Informationen über verschiedene Wege; neben den digitalen Quellen gehören auch Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu. Was wäre, wenn Sie nun einen situationsgerechten Info-Kanal-Mix entwerfen: Für kleinere Kunden und einfachere Lösungsanforderungen z.B. eine reine Online-Plattform. Für größere Kunden mit höherer Komplexität mit Möglichkeit einer Kanalauswahl, einschließlich Außendienst, Vertriebsinnendienst und Digital. Natürlich sollte dieser Kanal-Mix an sich weiterentwickelnde Technologien, Kundenbedürfnisse und Kanalpräferenzen anpassen und die Kanäle untereinander synchronisiert sein, um für die Kunden ein konsistentes Kauferlebnis zu schaffen. Hierbei kann Ihnen der Einsatz digitaler CRM - und KI-Tools helfen.

Digitale Analysetools
Statistiken und Analysen zur Effizienzsteigerung Ihres Vertriebs

Stellen Sie sich nun einmal vor, Sie analysieren fein säuberlich für Ihr Outbound-Salesteam mittels eines digitalen Analysetools zigtausende von Telefongesprächen der letzten Monate. Ergebnis: Sie konzentrieren sich nur noch auf die 5 lukrativsten Branchen. Sie verlagern die Anrufe auf die richtige Tageszeit und Sie verwandeln durch den Einsatz spezifischer beratender Verkaufstechniken, die bislang nur von Top-Performern angewendet wurden, deutlich mehr dieser Telefonate in echte Verkaufsabschlüsse.

Fazit: Alles möglich, wenn Sie die Digitalisierung für sich und Ihr Vertriebsteam arbeiten lassen und Ihr Vertriebsteam adäquat qualifizieren. Nichts zu tun und so weiterzuarbeiten wie bislang hilft nur einem: Ihren Mitbewerbern. Denn die ziehen mit Hilfe von Digitaler Tools an Ihnen vorbei.

💬 Ihr Marcus Wecht, VBC-Partner