So optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse

Sie sind mit der Performance Ihrer Verkaufsabteilung unzufrieden?

Dies ist in der Regel der Ausgangspunkt für eine nähere Analyse und Optimierung der Vertriebsprozesse. Oft ist es aber nicht so leicht herauszufinden, wo die Ursache dafür liegt:

• eine fehlende od. mangelhaft umgesetzte Vertriebsstrategie,
• falsch ausgewählte Kund:innen,
• falsch gesetzte Schwerpunkte des Verkaufsteams,
• langsame und komplexe Abläufe,
• mangelnde Entscheidungen
• und fehlende Führung.

Das können nur einige der möglichen Ursachen für den
nicht zufriedenstellenden Verkaufserfolg sein.

Aber auch externe Faktoren können Auslöser sein:

• die zunehmende Digitalisierung macht auch vorm Verkauf keinen Halt,
• ein sich immer schneller änderndes Marktumfeld
• und nicht zuletzt unvorhergesehene Ereignisse wie zb.: Pandemien zwingen Verkäufer:innen, gewohnte Abläufe und Prozesse in Windeseile an geänderte Rahmenbedingungen zu adaptieren
  
  Im Folgenden soll auf einzelne dieser Faktoren eingegangen werden.

Was ist ,,Vertriebsprozess''?

Unter „Vertriebsprozess“ verstehen wir die Gesamtheit aller vertrieblichen Aktivitäten und Prozesse die erforderlich sind, um potenzielle Leads in Kund:innen zu verwandeln. Ausgangspunkt und Fundament ist dabei die Vertriebsstrategie.

Ein VUCA-Umfeld (Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit) macht es notwendig, regelmäßig zu hinterfragen, ob die gewählte Verkaufsstrategie aktuell noch tauglich ist, die gesetzten Umsatz- und Ertragsziele zu erreichen. Oder müssen wesentliche Parameter wie die Vertriebskanäle, die Kundenstruktur, die Verkaufsorganisation und daraus abgeleitet die Marktbearbeitung verändert werden? Viele weiteren Schritte hängen maßgeblich davon ab.

Vertriebsprozesse optimieren

Optimierungsbedarf besteht oftmals auch darin, die eigenen Verkaufsprozesse an die Prozesse des/der Kund:in anzupassen. Denn allzu oft sind die Verkaufsprozesse zu sehr nach innen auf die eigene Organisation fokussiert, ohne die Entscheidungs-, Einkaufs- und Logistikprozesse bei den Kund:innen zu berücksichtigen. Je genauer die beiden Organisationssysteme (Verkaufs- und Kundenorganisation) zu Beginn harmonisiert werden, umso größer sind die Erfolgsaussichten für eine längerfristige Kooperation. Immer wieder wird auch mit den falschen Ansprechpersonen verhandelt: viele Geschäftsbeziehungen kommen nicht zustande, weil das Buying Center (unterschiedliche Rollen auf Kundenseite wie z.B. User, Influencer, Buyer, Decider) bei den Kund:unnen nur mangelhaft analysiert und integriert wurde.

Vertriebsprozesse und Lead-Generierung

Der Verkaufsprozess kann auch immer wieder an der Lead-Generierung scheitern. Dabei spielen sowohl die Qualität als auch die Quantität der Kontakte eine wesentliche Rolle. Die Lead-Qualifizierung erfolgt abgeleitet aus der Verkaufsstrategie und die Anzahl potenzieller Kundenkontakte lässt sich durch die Nutzung der Digitalisierung wirkungsvoll erhöhen.

Die Pflege und Nutzung des eigenen CRM-Systems soll eine lückenlose Dokumentation, Aufbereitung und Abrufbarkeit der relevanten Kundeninformationen sicherstellen, um daraus abgeleitet Social Media Aktivitäten und zielgruppen-spezifisches, digitales Marketing umsetzen zu können.

Verkaufsgespräch im Vertriebsprozess

Auch in den Verkaufsgesprächen gibt es häufig Verbesserungspotential. In den allermeisten Fällen handelt es sich heutzutage im B2B Bereich um einen mehrstufigen Verkaufsprozess. Dabei ist es essenziell, die einzelnen Phasen inhaltlich genau zu differenzieren und genau daran können viele Projekte scheitern.

Bei (meist telefonischen) Erstkontakten ist das eindeutige Ziel, den richtigen Ansprechpartner herauszufinden und einen Gesprächstermin mit ihm zu vereinbaren. In einem Ersttermin wird die Beziehung zum Kunden aufgebaut, Informationen vom Kunden gewonnen und daraus abgeleitet mit dem Kunden erläutert, wo und wie Mehrwert für seine/ihre Bedürfnisse geliefert werden kann. Je besser Verkäufer:innen auf dieses Gespräch vorbereitet sind (z.B. durch die Erarbeitung eines qualifizierten Fragenkatalogs) umso höher sind die Chancen, den/die Gesprächspartner:in zu überzeugen.

In einem Zweittermin sind meist zusätzliche Ansprechpartner:innen (idealerweise auch schon der/die Entscheider) anwesend. Hauptaufgabe des/der Verkäufer:in ist es, die neuen Gesprächspartner:innen auf denselben Informationsstand zu bringen, fehlende Informationen nachzuschärfen und eine maßgeschneiderte, nutzenstiftenden Lösung für das Anliegen des/der Kund:in zu präsentieren.

Ziel ist es, ein konkretes Angebot für den/die Kund:in auszulösen und einen Angebotspräsentationstermin zu vereinbaren.

Im Zuge der Angebotspräsentation wird das Angebot im Detail mit dem/der Kund:in durchbesprochen und ein Abschluss erzielt. In dieser Phase scheitern Projekte oftmals, da Verkäufer:innen nicht den Mut aufbringen, konkrete Abschlussfragen zu stellen.

Fazit

Die Stellschrauben zur Optimierung Ihres Vertriebsprozesses sind zahlreich und divers. Startpunkt bleibt jedenfalls eine klare und allen Verkaufsmitarbeiter:innen kommunizierte Vertriebsstrategie. Viel Erfolg beim Umsetzen!

💬 Ihr Marcus Wecht, VBC-Partner