Angebote, die "funktionieren".

Dass wir eine hohe Abschlussquote (Conversionrate) von Angebot zu Auftrag haben, ist ja nicht nur zum Jahresendspurt wichtig! Nichts motiviert „echte“ Verkäufer:innen mehr als Auftragserfolge. Deshalb hier für Sie die wichtigsten Regeln für wirksame Angebote, die zu Aufträgen werden sollen:

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1. So spät wie möglich!
Wenn Sie ein Angebot schon früh im Prozess erstellen und versenden, fehlen Ihnen zu diesem Zeitpunkt noch wichtige Informationen. Sie verhindern damit auch, dass das Angebot möglicherweise in die „falschen“ Hände gelangt. Ohne Ihre ergänzenden Erklärungen werden Ihre Kund:innen Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in den meisten Fällen als zu teuer befinden.

2) Management Summary und Detail
Auf der Kundenseite sitzen Entscheider, die oft „Überblicksdenker“ sind. Diese würden Sie mit vielseitigen Details verschrecken. Andererseits gibt es natürlich auch Entscheider, die gerne alle Details verschriftlich haben wollen.

Die Lösung: Bieten sie beides an. Stellen Sie zum Start gleich den groben Überblick auf einer Seite dar, zb. bestehend aus: kurzer Ausgangssituationsbeschreibung, was steckt im Paket drinnen, wieviel hat Ihr Kunde zu investieren und wofür gibt Ihr Kunde Geld aus (der größte Kundenutzen).

3) Inhaltsverzeichnis
Bieten Sie ab 4 Seiten immer eine Struktur an!

4) Merkmal UND Nutzen
Verknüpfen Sie in Ihren Angebotsbeschreibungen immer Ihre Argumente oder Merkmale mit dem Nutzen, den Ihr Kunde davon hat. Und hat Ihr Kunden von diesem Merkmal keinen Nutzen, verzichten Sie bitte auf dieses Merkmal!

5) KKK
Kurz knapp und knackig! Empirische VBC Untersuchungen zeigen: je länger Ihr Angebot, umso geringer der Abschlusserfolg!

6) Befristete Angebotsgültigkeit
So kurz wie nötig. In volatilen Zeiten wie diesen haben Sie dafür sicher eine Menge guter Argumente und Sie lösen auf der Kundenseite einen Sog aus, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen.

Und jetzt das allerwichtigste:

7) Persönliche Angebotsdurchsprache
Vereinbaren Sie - ab einer Angebotssumme von ca. € 3-4.000 bis 1 Milliarde Euro - zum Zeitpunkt, an dem Sie Ihrem Kunden zusagen, dass er/sie ein Angebot bekommt, GLEICHZEITIG einen Angebotspräsentationstermin. Um Ressourcen zu sparen, muss das nicht präsent sein, Videokonferenzformate eignen sich hervorragend! Denn:

  • Sie brauchen ein Bild Ihres Kunden. Legt er/sie die Stirn in Falten, lösen Sie bei der Preisnennung einen Herzattacke aus? Wie reagiert Ihr Kunde?

  • Jetzt können Sie Ihrem Kunden "das Händchen halten" und sie oder ihn begleiten.

  • Hätten Sie es nur versendet, würde er/sie sich vielleicht gar nicht mehr melden und nachlaufen wollen Sie ja nicht, richtig?

8) Termineintrag versenden
Senden Sie immer einen Kalendereintrag für Ihre Angebotspräsentation. Wenn es ein Videokonferenztermin ist, dann natürlich gleich mit dem entsprechenden Link dafür!

 

Ich wünsche Ihnen mit diesen Tipps eine fantastische Conversionrate!

Wenn Sie noch (viel) mehr Information zu diesem Thema wünschen, stöbern Sie am besten in unserem neuen Buch Sales Reloaded. Darin finden Sie eine Komplettanleitung für komplexe, mehrstufige Verkaufsprozesse.

NEU: Sales Reloaded (vbc.biz)

Ihr Niklas Tripolt

Geschäftsführender Gesellschafter

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