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Dazu eine kurze Geschichte:
Ihre Familie und Ihr Freundeskreis kennt Sie als Mensch, der mit seinen „geschickten“ Händen jedes Heimwerkerprojekt zum vollen Erfolg führt und sich mit fast allem auskennt. An einem Samstagnachmittag erhalten Sie einen Anruf. Ein Freund schildert aufgeregt, dass er beim Rasenmähen über das Kabel gefahren ist und nun gar nichts mehr geht. Strom überall aus, große Katastrophe.
Verzweifelt fragt er was nun zu tun ist. Sofort geben Sie telefonische Anweisungen. Darunter ist kaputtes Kabel ausstecken, zum Stromkasten gehen und dort den FI Schalter wieder einschalten.
Das mit dem Kabel Ausstecken ist noch eine leichte Übung, dann wird es kompliziert. Langwierig und mit Eselsgeduld versuchen Sie herauszufinden, welcher Stromkasten es sein könnte - der im Garten, der im Keller oder der im Vorhaus - der den Schalter der Lösung beinhaltet. Endlich ist der FI Schalter gefunden, der betätigt werden muss. Nach über 30 Minuten, heißt es: „Juhu der Strom ist wieder da“. Sie haben ihn gerettet.
Angenommen Sie hätten Ihren Freund ersucht auf Videotelefonie zu wechseln. Mit Sicherheit wäre die Situation in ein paar Minuten gelöst gewesen. Sie hätten gesehen, was Ihr Freund sieht und ihn ganz gezielt zur Lösung des Problems hinführen können...
Alte und neue Kommunikationsmittel
Genauso verhält es sich mit „Verkaufen am Telefon“ oder „Verkaufen Remote“. Je komplexer die Inhalte sind, die Sie mit Ihrem Kunden besprechen möchten, umso mehr nützt Ihnen die Möglichkeit der Visualisierung. Gleichzeitig gelingt es Ihnen remote wesentlich schneller Vertrauen aufzubauen, als am Telefon.
Betrachten wir dazu kurz alle Kommunikationsmittel, die Ihnen im Kontakt mit Ihren Kunden zur Verfügung stehen:
✉️ Die E-Mail
Jeder von uns hat im E-Mail-Postfach unzählige Werbe-Mails für Produkte und Dienstleistungen.
Die erste Frage, die man sich stellt, ist: „Worum geht's?“
Die Zweite: „Ist das für mich interessant und ist diese Mail überhaupt seriös?“
Hand aufs Herz, lesen Sie solche Mails zu Ende? Lösen solche Mails bei Ihnen Vertrauen aus?
Halten wir fest: je komplexer der Inhalt der Mail, desto weniger nützt es der Kommunikation und Vertrauen wird so auch nicht aufgebaut.
- Um einen Inhalt wirkungsvoll zu transportieren, gilt: Weniger ist mehr!
📞 Das Telefonat
Wenn wir jemanden gut kennen, dann ist das Telefon ein großartiges Mittel, um sich intensiv auszutauschen. Denken Sie an ein Telefonat mit einem/einer lieben Freund:in, der/die von seiner/ihrer letzten Reise in sein/ihr Lieblingsland berichtet.
Kennen wir jemanden noch nicht, wie zum Beispiel bei der telefonischen Terminakquise, wird es einen guten Interessenswecker brauchen, welcher einen Nutzen für Ihren potenziellen Kunden verspricht, um darauf zu vertrauen, dass ein Gespräch mit Ihnen sinnvoll ist.
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- Auch hier gilt: Vermeiden Sie komplexe Themen, solange noch kein Vertrauen aufgebaut ist.
💻 Remote
Remote in einer Videokonferenz zu verkaufen, macht absolut Sinn. Sie sehen Ihr Gegenüber, können auf die Körpersprache achten, können Ihre Produkte präsentieren und alles tun, um das hungrige Augentier, welches Ihnen virtuell gegenübersitzt, zu füttern. Komplexe Inhalte mit Präsentationen schlüssig darstellen oder, wenn Sie zeichnerisches Talent haben, eine maßgeschneiderte Lösung auf einem Whiteboard aufzeichnen, wirken absolut überzeugend.
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- Das schafft Vertrauen und vor allem Klarheit für den Kunden - denn, nur klare Kundenköpfe kaufen!
💬 Das persönliche Gespräch
Das dieses das Optimum ist, braucht keine Diskussion. Das wissen Sie selbst 😊.
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Fazit: Wählen Sie entsprechend der Komplexität des Inhalts, den Sie transportieren wollen, das passende Kommunikationsmittel.
Bedeutet in der Reihenfolge von wenig zu hoher inhaltlicher Komplexität: E-Mail, Telefonat, Remote, Persönliches Gespräch. Gleichzeitig gilt, je höher das Vertrauen Ihres Kunden bereits ist, desto virtueller dürfen die Kommunikationskanäle werden.
Wählen Sie am Anfang der Kundenbeziehung das persönliche Gespräch oder remote damit werden Sie Vertrauen aufbauen und letztendlich erfolgreich Verkaufen.
💬 Ihr Alois Widena, VBC-Partner
