Solution Selling

Reiten Sie noch Ihr Produkt oder verkaufen Sie bereits eine Lösung?

Haben Sie schon mal ein Investitionsgut im B2B eingekauft? Da wird es vermutlich viele Antworten mit „Ja“ geben. Dazu zählt auch ein „Ja“ von mir:

Es war ein Produkt, das man für Elektromobilität benötigt. Keine Sorge, es geht jetzt nicht um E-Autos, die der immer bunter werdende Markt bietet, die sind bereits beschafft und in Verwendung. Sondern ein Produkt, das man für den Betrieb braucht - eine E-Ladestation. Klingt einfach, ist es aber nicht.

Wie der/die professionelle Beschaffer:in weiß, gibt es dazu ein einfaches Rezept. Suchmaschine im weltweiten Netz öffnen, den Begriff E-Ladestation eintippen und los geht’s. Und dann wird’s lustig - eine Vielzahl von Anbieter:innen erscheint und eine gewisse Mutlosigkeit macht sich, ausgelöst durch das Überangebot und der damit verbundenen Qual der Wahl, breit. Über die geographische passende Lage der Anbieter zum Installationsort fällt die Auswahl auf drei und hurtig ist die erste Telefonnummer ins Telefon eingetippt.

Der erste Anbieter erzählt von „Das ist alles Standard“ und er sendet ein Angebot per Mail, „Da ist alles beschrieben“. Eine seltsame Art zu verkaufen… Fragen schießen mir in den Kopf. Wird möglicherweise dieser Anbieter nur so mit Aufträgen überhäuft? Bringt diese Art zu verkaufen fünf Sterne ein? Gleich vorweggenommen, seine Mail mit dem Angebot hat es leider nicht geschafft einen Doppelklick mit der Maus zu bekommen, damit es im Vollbildmodus gelesen werden kann.

Oje, sehr schade. Stattdessen fand es seine Bestimmung in den unendlichen Weiten des Papierkorbs und darf sich dort vor Spammails mit kriminellem Inhalt fürchten.

Der zweite Anbieter war der Erwartungshaltung entsprechend kundenorientierter und er wollte sich die Situation vor Ort ansehen. Klingt schonmal gut und bekommt eindeutig einen Daumen hoch von mir.

Als er dann vorstellig wird, beäugte er alles, zählte eine Liste der benötigten Materialien auf und er empfiehlt ein Ladestation mit Lastmanagement. Auf die Frage wozu, die knappe Antwort: „Ist damit förderfähig“. Ah, da bekommt man eine Förderung, das klingt schon mal gut. Auf meine nächste Frage, wie hoch denn die Förderung sei, bekam ich folgende Antwort: „Machen Sie einen Blick auf die Website der Förderstelle und da finden Sie eh alles“. Er legt noch eine Bestätigung für die fachgerechte Installation bei, denn die braucht man für das Prozedere der Förderung. Sein Angebot hat den Doppelklick bekommen, wenngleich lustlos und ohne Vorfreude auf den Inhalt.

Dann kam der dritte Anbieter. Beim Besichtigen des Installationsorts fragte er nach den Erfahrungen und der Zufriedenheit mit den E-Autos, hörte zu und stellte weitere Fragen. Das, was er an Aussagen zu meinen dazulegte, fühlte sich angenehm an, zwanglos wie ein netter Dialog zwischen Menschen, die sich schon längere Zeit kennen. Er fragte weiter zu den Erwartungen an die Ladestation, was zur Förderung bekannt ist, wie die Verrechnung des Verbrauchs erfolgen soll, ob die alternative Gewinnung von Strom, beispielhaft mit Photovoltaik interessant ist, ob ich die Ladestation öffentlich zugänglich machen möchte,...

Sehr spannende Fragen, mein Gehirn ging auf Reise und Stück für Stück entstand ein völlig anderes Bild von der E-Ladestation als ursprünglich gedacht. Alles Wichtige war von ihm mit notiert und nach einer kurzen Zusammenfassung präsentierte er mir eine Lösung.

Die Lösung konnte viel mehr als ursprünglich gedacht, denn zusätzlich können wir Geld im Betrieb sparen und Geld kann, durch die öffentliche Bereitstellung der Ladestation, verdient werden 😊👍. Gleichzeitig bekam ich einen Fahrplan für das Förderprozedere, der baulichen Umsetzung, den Nutzungserwartungen und der, über den Daumen gepeilten, Investition - ein tolles Paket. Mit Vorfreude wartete bereits bei der Verabschiedung mein Zeigefinger auf der Maus um mit Doppelklick seine Angebotsmail zu öffnen.

Die Umsetzung des Projekts sei nun Ihrem Kopfkino überlassen. Sie werden bestimmt schon die ersten Bilder der E-Ladestation vor Augen haben.

Fazit ist, der dritte Anbieter hatte es geschafft kein Produkt zu verkaufen, sondern eine Lösung mit einem Mehrwert! Auf die in der Überschrift gestellte Frage, bekommt man eindeutig eine Antwort, der Anbieter verkauft bereits eine Lösung. Er hat eine, auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene, Gesamtlösung verkauft – auch unter dem Begriff Solution Selling bekannt.

Bevor dieser Anbieter zu seinen Kunden geht, beschäftigt er sich wahrscheinlich im Vorfeld mit folgenden beispielhaften Fragen:

• Wie wirkt sich mein Produkt bei dem/der Kund:in aus?
• Worauf hat mein Produkt bei dem/der Kund:in Einfluss?
• Wie wirkt sich mein Produkt in der Wertschöpfungskette bei dem/der Kund:in aus?
• Was ist ein Benefit für den/die Kund:in, an den er/die selbst noch nicht denkt?
• …..

Es geht um Fragen, welche eben nicht nur Antworten auf Produkteigenschaften liefern. Es geht darum, dass das Produkt eine Lösung bei dem/der Kund:in liefert, welche einen Mehrwert für sie hat. Das ist die Basis, um vom Produkteverkauf in den Lösungsverkauf – also zum Solution Selling zu kommen.

Gefolgt von einem sehr, sehr wichtigen Kompetenzpaar im Verkauf, die der dritte Anbieter im Verkaufsgespräch zelebrierte. Die Kompetenz „gute Fragen zu stellen“ um dem Motto zu folgen: Alles was Sie sagen, können Sie auch fragen! Und die Kompetenz „weltmeisterlich Hinzuhören“.

💬 Ihr Alois Widena, VBC-Partner