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„Ich komme einfach nicht durch!“
Viele Vertriebler:innen kennen diese Situation: Die Zielperson ist perfekt recherchiert, die Nummer gewählt – und dann das:
„Dafür ist Herr Meier nicht zuständig. …„Schicken Sie bitte eine E-Mail.“… oder, wenn Sie es doch zum/zur Entscheider:in schaffen, hören Sie nach wenigen Sekunden ein knappes „Kein Interesse.“
Was viele unterschätzen: Erfolgreiche Telefonakquise beginnt nicht mit einem Anruf, sondern mit einer klaren Strategie. Die ersten Sekunden am Anfang entscheiden, ob das Gespräch überhaupt eine Chance bekommt.
Hier sind fünf bewährte Türöffner, mit denen Sie künftig öfter zur entscheidenden Person durchkommen – und dort auch im Gespräch bleiben:
1) Der 10-Sekunden-Türöffner: Direkt auf den Punkt kommenEntscheider:innen haben keine Zeit für Floskeln. Wer nicht sofort klar macht, mit seinem/ihren Anliegen relevant zu sein, wird abgewimmelt.
„Guten Tag Herr Meier, mein Name ist XY von Firma ABC. Ich möchte Ihnen unser Produkt vorstellen…“ → Standard-Pitch. Sie werden abgewunken!
So öffnen Sie die Tür:
Direkt ein konkretes Problem ansprechen: „Herr Meier, viele Unternehmen in Ihrer Branche kämpfen aktuell mit …“
- Neugier wecken: „Wir haben eine Lösung, die [kurzer Nutzen in einem Satz].“
- Offene Fragen stellen: „Wie gehen Sie aktuell mit der Herausforderung um?“
Sekretariate und Assistenzen sind keine Barrieren, sondern potenzielle Unterstützer. Ein „Ich muss dringend mit Herrn Meier sprechen“ klingt nach Trick und Sie werden rasch abgeblockt.
So geht´s besser
- Vertrauen aufbauen: „Frau Schmidt, Sie kennen sich hier sicher gut aus...“
- Rolle des Gatekeepers nutzen: „Ich möchte mit Herrn Meier über [Thema] sprechen. Ist das ein relevantes Thema für ihn?“
- Verbindliche Empfehlung erhalten: „Was wäre der beste Weg, um mit ihm in Kontakt zu treten?“
Niemand will in der ersten Minute etwas verkauft bekommen. Aber ein guter Impuls kann Interesse wecken und spannende Einblicke ermöglichen.
„Ich möchte Ihnen unser Produkt vorstellen.“ → Klingt nach Werbeanruf – Gespräch endet schnell.
So gelingt der Einstieg:
- Vergleich zu anderen Firmen herstellen: „Herr Meier, viele Unternehmen in Ihrer Branche beschäftigen sich mit [aktuelles Thema]. Wie ist das bei Ihnen?“
- Herausforderung schildern: „Wir sehen, dass Firmen mit [Herausforderung] oft folgende Probleme erleben: [Problem 1, Problem 2].“
- Persönliche Einschätzung einholen: „Wie handhaben Sie das bisher?“
Dem Entscheider eine Wahl lassen – ohne „Ja oder Nein“-Falle.
„Könnten wir nächste Woche mal sprechen?“ → Antwort: „Nein, keine Zeit.“
So geht´s besser:
- Eine Entscheidung anbieten: „Herr Meier, passt Ihnen ein kurzes Gespräch besser Dienstagvormittag oder lieber am Mittwochnachmittag?“
- Sanfte Wahlmöglichkeit: „Ich kann mich an Ihre Prioritäten anpassen – was ist Ihnen lieber?“
- Verbindlichkeit schaffen: „Dann halte ich mir den Termin frei. Falls etwas dazwischenkommt, können wir es flexibel anpassen.“
Wenn andere aus der Branche mit Ihnen arbeiten, steigt die Offenheit.
„Wir haben eine Lösung, die Sie interessieren könnte…“ → Zu allgemein, kein Vertrauen!
So geht’s besser:
- Bekannte Namen einbringen: „Herr Meier, ich arbeite mit mehreren Unternehmen aus [Branche], z. B. [Referenzkunde].“
- Erfolgsbeispiel nennen: „Diese Firmen standen vor [Problem] – und konnten durch [Lösung] messbare Erfolge erzielen.“
- Einladung zum Austausch: „Ich dachte, das könnte für Sie spannend sein – wäre es für Sie interessant, sich dazu auszutauschen?“
Fazit
Türöffner sind keine Tricks – sie sind gezielte Gesprächsstrategien.
Wer planvoll in die Telefonakquise geht, kommt öfter durch – und hat von Anfang an die besseren Gespräche.
Ihr nächster Schritt:
Testen Sie die Türöffner in der Praxis.
Notieren Sie, was funktioniert – und optimieren Sie Ihr Skript.
Und wenn Sie möchten: Schreiben Sie mir, was bei Ihnen am besten klappt – ich freue mich auf Ihre Erfahrungen!
