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Liebe Verkaufsprofis und Zukunftsgestalter:innen!
Die Welt des Verkaufs hat sich weiterentwickelt. Um weiterhin an der Spitze zu bleiben, dürfen Begriffe wie Augmented Reality (AR), Virtual Reality (VR) und Künstliche Intelligenz (KI) in den kommenden Jahren keine Fremdwörter mehr für uns sein.
Oft geht es aber auch um grundlegende Dinge. Wir machen immer wieder die Erfahrung, dass bei all dem schillernden Innovationstreiben auf verkäuferische Grundlagenarbeit vergessen wird. „Wie oft machen sich Unternehmen tatsächlich Gedanken über ihre Vertriebsstrategie?“ fragt Franz letzte Woche im VBC-Vertriebsstrategie-Workshop. „In der Regel viel zu selten...“ ist die einhellige Meinung der Anwesenden. Schade! Das geht auch anders.
Was heißt eigentlich Vertriebsstrategie?
- In der Theorie
Eine Vertriebsstrategie ist die Festlegung einer zukunftsorientierten unternehmerischen Handlungsorientierung der Führungsetage für den Absatz von Produkten und Dienstleistungen zur Erreichung der Unternehmensziele.
- In der Praxis
Wie gut deine Vertriebsstrategie ist, kannst du leicht selbst überprüfen.
Beantworte die folgenden Fragen:
- Was verkaufen wir (Produkt oder Dienstleistung)?
- Welchen Nutzen hat unser Kunde davon?
- Was bieten wir konkret an und was bewusst nicht?
- An wen verkaufen wir (Zielkunden)?
- Wie sieht unser Kundenavatar aus?
- Wen wollen wir ansprechen?
- Von welchen Kunden lassen wir lieber die Finger? (Größe, Komplexität, Wertesystem,...)
- Mit welchen Argumenten positionieren wir uns?
- Was sind unsere Alleinstellungsmerkmale?
- Was unterscheidet uns von unseren Mitbewerbern?
- Warum sollen unsere Kunden gerade bei uns kaufen?
- Wie verkaufen wir (Vertriebskanal)? Direkt oder indirekt? Verkauf (auch) über Partner?
- Online, analog oder hybrid?
- Wie sieht unser Verkaufsprozess aus und was daran können wir optimieren?
- Zu welchen Konditionen verkaufen wir (Preis)?
- Bottom-Up-Kalkulationen oder marktkonforme Preisgestaltung?
- Wie ist die Preiselastizität?
- Gesamtpreis oder Abosystem?
- Listenpreise, Rabattstaffel, Bonussystem,...?
Professionelle Gärtner:innen haben ein genaues Ziel, was sie am Ende der Saison ernten möchten. Dementsprechend bestellen und pflegen sie den Garten. Ein professionelles Unternehmen hat eine konkrete Vorstellung von den Erfolgen, die es erreichen will. Die Vertriebsstrategie ebnet den Weg dorthin.
Stehst du vor Herausforderungen in deiner Vertriebsstrategie? Du kannst auf die Unterstützung von VBC zählen!
