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Bevor wir dieser Frage nachgehen, lassen Sie uns einen Blick auf die folgende Aussage eines/einer Verkäufer:in werfen:
„Heute hatte ich von 9 bis 17 Uhr fünf Online-Meetings mit Kunden in ganz Österreich, zwei Erstgespräche, zwei Angebotspräsentationen und eine Abschlusspräsentation, die mir einen Auftrag gebracht hat. Vor ein paar Jahren wäre ich noch persönlich zum Kunden gefahren und hätte 2-3 Tage dafür gebraucht.“
Was ist nun effizient und was effektiv?
Effizient ist:
- 5 Kundengespräche online an einem Tag zu führen, statt früher 2-3 Tage für persönliche Gespräche aufzuwenden.
- Einsparung von Reisekosten, da keine Reisetätigkeit erforderlich ist.
- Sie gewinnen Zeit für verkaufsfördernde Kundenaktivitäten, da unproduktive Reisezeiten entfallen.
Effizientes Arbeiten ist ressourcenschonendes Arbeiten, d.h. der Einsatz von Maßnahmen, die das gesetzte Ziel mit dem geringsten Aufwand (Zeit, Ressourcen) erreichen.
Die Effizienz gibt somit Auskunft über die Wirtschaftlichkeit der Maßnahme.
Effektiv ist:
- An einem Tag 2 Erstgespräche, 2 Angebotspräsentationen und 1 Abschlussgespräch. Angenommen, das Wochenziel sind 8 Kundenkontakte und 2 Abschlüsse. Dann liegt die Wochenkontaktquote bereits nach diesem Tag bei 62,5% und die Wochenabschlussquote bei 50%.
- Verkaufsgespräche online zu führen und damit einen wichtigen Beitrag zur Reduktion der CO₂-Belastung zu leisten. Angenommen, die Dienstreise zu den Kundenterminen vor Ort mit dem Auto hätte 1000 km betragen, so wären ca. 150 kg CO₂ entstanden.
- Die Arbeitszeit gewinnbringend für den Verkauf (und nicht für Reisen) nutzen und damit eine hohe Produktivität im Verkauf erreichen.
Effektives Arbeiten ist zielführend, d.h. der Einsatz von Maßnahmen, die auf ein gesetztes Ziel hinarbeiten (Wochenziele erreichen, CO₂-Reduktion, hohe Ertragsproduktivität).
Effektivität bezieht sich also auf das Ausmaß bzw. den Grad der Zielerreichung.
Zweifellos können wir nach dieser kurzen Analyse der Verkäufer:in ein effizientes und effektives Arbeiten, durch den Einsatz von Online-Meetings, attestieren.
Ist es wirklich so einfach oder gibt es einen Haken?
Wenn Sie in der vorteilhaften Lage sind, ausschließlich remote an Kunden zu verkaufen, dann ist es meiner Erfahrung nach wirklich so einfach. Auch wenn Sie hybrid verkaufen, also mit einem Mix aus Remote- und Vor-Ort-Terminen agieren, können Sie anteilig den Effizienz- und Effektivitätsturbo durch Remote Sales nutzen.
Hier noch ein paar Tipps für Sie, um den Effizienz- und Effektivitäts-Turbo im Verkauf durch Remote Selling richtig zu zünden:
- Nutzen Sie das Prinzip der Simplifizierung! Kunden kaufen gerne bei Anbietern, die einen schnellen und einfachen Beschaffungsprozess bieten. Kunden sind es heute gewohnt, einfach und unkompliziert über Online-Meetings mit potenziellen Anbietern zu kommunizieren.
- Nutzen Sie den „Flow“! Gewöhnen Sie sich an, Ihre Arbeitswoche in für Sie sinnvolle Tätigkeitsabschnitte zu gliedern und in diesen Abschnitten nur diese Tätigkeit zu erledigen, z.B. Akquisitionstelefonate, Verkaufsgesprächs-vorbereitung, Remote-Verkaufstag, Wiedervorlage, Administration.
- Durch die Konzentration auf diese Tätigkeit kommen Sie in den sogenannten „Flow“, der Sie automatisch effizienter und effektiver werden lässt.
- Nutzen Sie den Multiplikationseffekt! Schaffen Sie sich strukturierte Abläufe und wirkungsvolle Präsentationen Ihres Lösungsangebots für jede Phase des Remote-Verkaufsprozesses, die Sie effizient, mit wenig Zeitaufwand und effektiv an unterschiedliche Kundensituationen anpassen können.
- Nutzen Sie den Skalierungseffekt! Wenn Sie die obigen Tipps anwenden, sparen Sie Zeit. Skalieren Sie diese Zeitersparnis auf weitere Kundenkontakte und zünden Sie so den Umsatzturbo.
Ihr Alois Widena
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Remote-Selling!