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Wie Ihr Verkaufsteam ihn nicht nur findet, sondern auch geht!
Vielleicht kennen Sie es aus eigener Erfahrung oder haben es bei dem/der ein:en oder anderen Ihrer Verkäufer:innen beobachtet;
Man kennt sich fachlich mit dem eigenen Produkt aus und es gelingt auch alle Details und Funktionen des Produktes verständlich zu transportieren. Fragen des Kunden haben Sie aus dem F-F kompetent und souverän beantwortet, der Kunde nickt und antwortet mit verständnisvollen „AHA‘s“ und „OKs“. Darüber hinaus haben Sie Ihren erprobten und in zig Verkaufsprojekten erfolgreich eingesetzten Verkaufsprozess eingehalten. Fachlich und verkäuferisch also alles super. Klar, Sie wissen natürlich, dass der Kunde bei dem besprochenen Auftragsvolumen auch noch mit „Mitbewunderern“ spricht und auch von diesen Angebote einholen wird, trotzdem sind Sie siegessicher.
Kein gutes Zeichen
Doch dann passiert es: der Kunde meldet sich per Mail - kein gutes Zeichen - und teilt Ihnen mit, dass er sich für einen anderen Anbieter entschieden hat.
Kommt Ihnen diese Situation bekannt vor? Viele Kolleg:innen stellen sich dann die Frage:
"Was ist nur schiefgelaufen?" oder “Was habe ich falsch gemacht?“
Es endet in der Erkenntnis, dass der Ausschlag wohl etwas Zwischenmenschliches gewesen sein muss. Etwas, was man nicht mit harten Fakten oder Zahlen beschreiben kann. Etwas, was mit Gefühlen zu tun hat. „Womöglich hat der Kunde, beim Wettbewerber einfach ein besseres Gefühl gehabt.“
Wo das Herz schlägt
Und genau das ist der Grund: Beim Treffen von Entscheidungen scheint es etwas zu geben, das sich nicht auf der rationalen Ebene abspielt (Bewusstsein), sondern auf der unbewussten Ebene: der Ebene der Gefühle.
Die Wissenschaft hat tatsächlich durch Versuche festgestellt, dass jeder, scheinbar rational, getroffenen Entscheidung immer ein emotionaler Impuls vorangeht. 70% - 95% der getroffenen Kaufentscheidungen sind emotional getriggert, erst danach suchen wir nach einer rationalen Begründung für unsere emotionale Entscheidung.
Nehmen Sie Kontakt zur emotionalen Ebene Ihres Kunden auf
Wenn das so ist, dann macht es Sinn, dass wir als Verkäufer:in mit diesem unbewussten, emotional gesteuerten Bereich des Kunden kommunizieren. Ich denke, eins ist auch sicher: mit harten Fakten, fein säuberlich ausgerechneten Zahlen und akribischen, technischen Analysen, können wir diesen emotionalen Teil des Kundenhirns nicht für uns gewinnen. Da müssen wir mit anderen Werkzeugen ran!
Und bitte nicht falsch verstehen: natürlich sollten wir auch die beiden eingangs beschriebener Kompetenzen – die fachliche und verkäuferische – im Blick behalten. Denn natürlich hat unser Kunde auch rationale Infobedürfnisse und Erwartungen, die es zu erfüllen gilt. Aber eben nicht nur…
Wie kommen Sie nun mit der emotionalen Ebene
Ihres Kunden in Kontakt?
Ihr Gespräch sollte mit den rationalen Nutzenargumenten emotional positiv besetzt sein und bleibt somit haften. Somit wird auf der unbewussten, emotionalen Ebene die Entscheidung für Sie, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen getroffen wird.
Schauen wir uns Spitzenverkäufer:innen an: Ob bewusst oder unbewusst, Sie verbinden nicht nur die Features, Merkmale oder Produkteigenschaften mit dem rationalen Nutzen für den Kunden, sie erzeugen durch die Wahl Ihrer Worte positive Gefühle beim Kunden und gehen damit einen Schritt weiter. Sie verbinden den rationalen Nutzen mit dem „Warum“ mit dem sogenannten emotionalen Nutzen. Da wird nicht über "eine 4 cm dicke massive Eichentür" gesprochen, sondern darüber "wie man sich nach dem Schließen der massiven Tür, sicher wie ein Baby in Mamas Armen fühlt und eine himmlische Ruhe im Raum verspürt."
Geben Sie gute Gefühle und bespielen Sie
das WARUM hinter dem WARUM
Was passiert hier? Der/Die Spitzenverkäufer:in schafft es die Grundmotive menschlichen Handelns hinter dem vordergründigen rationalen Bedarf anzusprechen: Zeit, Ruhe, Sicherheit, Freiheit und Sorglosigkeit. Es geht also um das Motiv hinter dem Bedarf, das WARUM hinter dem WARUM.
Was brauchen Sie bzw. Ihre Sales-Mitarbeiter:innen also,
um den Kunden emotional zu erreichen?
- Das Wissen welchen emotionalen Grundbedarf hat Ihr Kunde: Das erfahren Sie durch die richtigen Fragen und durch das Erkennen welcher Persönlichkeitstyp ihr Kunde ist.
- Die Merkmale Ihres Produktes so darzustellen, dass es die Grundbedürfnisse Ihres Kunden abdeckt. Hier sollten Sie sich im Vorfeld überlegen, welche Merkmale Ihres Produktes die unterschiedlichen emotionalen Grundbedürfnisse bedienen.
- Die Atmosphäre: Sie schaffen während des gesamten Kundenkontaktes und eine positive Atmosphäre, in der sich Ihr Kunde wohl fühlt; Strahlen Sie Begeisterung aus und verbreiten Sie gute Laune, beschreiben Sie sehr plastisch und erzählen Sie Erfolgsgeschichten über Ihr Produkt sowie es anderen Ihrer Kunden bereits geholfen hat. Stellen Sie Fragen, hören Sie aktiv zu, zeigen Sie Interesse an Ihrem Kunden und bauen Sie Vertrauen auf, seien Sie authentisch, ehrlich und öffnen sich. Zeigen Sie Emotionen und scheuen Sie sich nicht, sich dadurch womöglich verletzlich zu machen.
Fazit
Sie sehen, es handelt sich nicht um Raketenwissenschaft. Doch im Zusammenspiel der Geheimweg zum Herzen Ihres Kunden und der Entscheidungen für Sie und Ihr Produkt. Nun wissen Sie, wie es geht, dass Sie künftig deutlich weniger Aufträge verlieren, obwohl sachlich/fachlich „eh“ alles für Sie gesprochen hat.
Doch KENNEN heißt noch lange nicht KÖNNEN und erst recht nicht TUN.
Deshalb tun Sie es bitte: fangen Sie am besten morgen mit den ersten Schritten an. Sollten Sie Angst davor haben, es womöglich allein nicht zu schaffen, dann schließen Sie sich mit Kolleg:innen zusammen und helfen Sie sich gegenseitig dranzubleiben.
Wenn Sie als Vertriebsleiter sicherstellen wollen, dass Ihr gesamtes Team künftig in seinen Verkaufsprojekten auf der emotionalen Ebene punktet, dann machen Sie es sich leicht: rufen Sie uns an und wir entwickeln Ihr Team. Lieben Gruß und mächtig viel Erfolg beim Aufträge gewinnen.
💬 Ihr Thomas Laux, VBC-Partner Deutschland
