Expertentipp: Sog statt Druck – Der gelungene Elevator Pitch!

Haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie in einem Aufzug zur Weltherrschaft aufsteigen könnten?

Nun, vielleicht ist das ein wenig übertrieben, aber ein überzeugender Elevator Pitch kann genauso mächtig sein! In dieser blitzschnellen Anleitung erfahren Sie, wie Sie in kürzester Zeit die Herzen, Geldbörsen und Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden erobern.

Zu Beginn die berechtigte Frage: Was ist denn eigentlich ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist wie ein guter Witz: Kurz, prägnant und, wenn er richtig sitzt, hinterlässt er Lust auf mehr oder er beeindruckt. Sein Name - zu Deutsch „die Aufzugs-Kurzrede“ - hat nichts mit dem Ort der Anwendung zu tun. Er ist bloß so kurz gestaltet, dass er zeitlich in eine flotte Aufzugsfahrt passt. Er ist überall einsetzbar, wo Sie auf potenzielle Kunden oder Interessenten stoßen: Im Flugzeug, beim Warten am Gate, im Zug, beim Cocktail-Event, auf der Abendveranstaltung, während der Messe, im Zuge einer persönlichen Kurzvorstellung, beim Date, während des Kongress-Besuchs oder beim Klassentreffen. Nun, bereit für das Rezept?

Das Geheimnis eines unwiderstehlichen Pitchs:

1. Präzise und schlagfertig
   Ihr Pitch sollte so messerscharf sein wie das Skalpell eines Star-Chirurgen.
   Deshalb: Überlegen Sie genau, welche Botschaften Sie im Kundenkopf platzieren möchten. Kein Wort zu viel! Auf keinen Fall zu lange! Vermeiden Sie es, Ihre Kunden zu langweilen. Lassen Sie weg, was keinen Mehrwert bringt. Plus: Ein humorvoller Twist mit einem Augenzwinkern kann die Tür zu Ihrem Gegenüber weit aufstoßen.
   
   
2. Die “Wow”-Faktoren
   Beginnen Sie mit einer bahnbrechenden Tatsache oder einem atemberaubenden Statistiktrick. Zeigen Sie Kompetenz in Ihrem Spezialgebiet und geben Sie Ihrem Zuhörer Wissen, das er noch nicht hat. Stillen Sie den latenten Wissensdurst Ihres Gegenübers. Wenn Ihre Zuhörer mit offenen Mündern dastehen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit.
   
   
3. Begeisterung ist ansteckend
   Was auf das Herz wirken soll, muss von Herzen kommen. Wenn Sie so enthusiastisch über Ihr Produkt oder Ihre Lösung sprechen wie die Mutter oder der Vater vom eigenen Kind, dann werden andere sich ebenfalls davon anstecken lassen. Identifikation schafft Motivation. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Angebot überzeugt sind und dafür brennen, können Sie mit Ihrem Feuer bei Ihren (künftigen) Kunden zünden.
   
   
4. Zeigen Sie soziales Ansehen
   Streuen Sie ein paar „Name-Dropping“-Perlen ein. Ob Prominente oder Kundenreferenzen - wenn andere sich für Sie verbürgen, gewinnen Sie an Glaubwürdigkeit. Es ist viel wichtiger und vor allem wirkungsvoller zu hören, was andere über Sie sagen, als was Sie selbst über sich sagen.
   
   
5. Sog aufbauen
   Der Eissalon, vor dem die Masse wartet, die Bäckerei mit der langen Warteschlange vor der Eingangstüre und das Lokal mit der seitenlangen Reservierungsliste – das sind die Plätze, zu denen sich Menschen hingezogen fühlen. Verkaufen funktioniert erwiesenermaßen vielfach besser über Sog als über Druck. Unser Ziel im Verkauf sollte es sein, Begehrlichkeit und Einzigartigkeit aufzubauen. Über starke Zielbilder und nutzenstiftende Argumente. Weil 1) Bilder mehr als tausend Worte sagen und 2) Kunden sich permanent die Frage stellen: „Was bringt mir das? Was habe ich davon?“. Darauf brauchen wir im Elevator Pitch eine Antwort. Und zwar ungefragt. Weil wir die im Raum stehende Frage antizipieren und sie beantworten, bevor der Kunde sie stellt. Geben Sie dem Kunden Nutzen! Und Bilder! Positive Zielbilder!
   
   
6. Üben, üben, üben
   Selbst die weltbesten Spitzensportler:innen üben ihre Bewegungsabläufe permanent um sie zu automatisieren. Deshalb: Starten Sie noch heute damit, Ihren exzellenten Pitch einzustudieren und zu üben. Vor Freunden, der Kaffeemaschine, dem Stoffhasen, oder sogar Ihrem Haustier. Hauptsache, Sie machen es, bis Sie den Sog erzeugen, den Sie erzeugen möchten.

Ein gelungener Elevator Pitch ist wie eine Pralinenschachtel – unwiderstehlich.

Entwickeln Sie! Üben Sie! Und erobern Sie die Welt – oder zumindest Ihren neuen Kunden!

PS: Sollten Sie Unterstützung beim Entwickeln Ihres persönlichen Sog-aufbauenden Elevator Pitchs benötigen – wir von VBC tun das gerne. Zum Beispiel bei einem Einzelcoaching oder im Zuge unseres Seminars „8 Stufen zum Verkaufserfolg.“ Und genau das wünschen wir Ihnen: Viel(e) Verkaufserfolg(e)!

  Ihr Klaus Rafenstein, VBC-Trainer