Wenn viele Personen entscheiden. Über den Umgang mit einem Buying Center.

Im B2B-Bereich sind Sie oft mit komplexen Entscheidungsstrukturen konfrontiert, die über das klassische Modell eines einzelnen Entscheiders hinausgehen. Die Herausforderung liegt darin, effektiv mit einem Netzwerk aus Entscheidungsträgern – einem sogenannten Buying Center – zu navigieren. Dieses Netzwerk besteht aus mehreren Personen und Abteilungen, die jeweils eigene Interessen und Bedürfnisse haben. Wie können Sie also strategisch vorgehen, um hier erfolgreich zu verkaufen?

1. Kennen Sie die Entscheider?

• Personen identifizieren: Ihr erster Schritt sollte sein, die Personen zu identifizieren, die hinter dem Entscheidungsprozess stehen. Auch wenn Ihr Hauptkontakt häufig in der Einkaufsabteilung sitzt, sollten Sie sich bewusst sein, dass auch andere Bereiche wie Technik, Finanzen, Supply Chain Management oder sogar die Geschäftsführung eine Rolle spielen können. Ihre Aufgabe ist es, ein tiefes Verständnis für die Struktur und die Schlüsselpersonen innerhalb des Buying Centers Ihres Kunden zu entwickeln.
  
  
• Nutzen Sie Ihr Wissen gezielt: Jede Abteilung bringt unterschiedliche Perspektiven ein und verwendet ein spezifisches Vokabular. Indem Sie sich an die „Sprache“ der Entscheider anpassen und deren Sichtweisen berücksichtigen, können Sie Ihre Verkaufsargumente effektiver platzieren.

Differenzieren Sie zwischen Position, Rolle und Einfluss

• Position: Verstehen Sie die formelle Position jeder Schlüsselperson im Unternehmen. Dies gibt Ihnen Aufschluss darüber, wer die Hauptakteure sind.
  
  
• Rolle: Erkennen Sie die spezifische Rolle, die jede Person im Beschaffungsprozess spielt. Personen können als Initiatoren, Beeinflusser, Verwender, Informationsvermittler oder Entscheider fungieren. Es ist entscheidend zu wissen, wer welche Rolle einnimmt, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten zum richtigen Zeitpunkt die für sie relevanten Informationen erhalten.
  
  
• Einfluss: Einschätzung des Einflusses jeder Person auf den Entscheidungsprozess. Der Einfluss kann unterstützend, interessiert, neutral, zögernd oder blockierend sein. Eine enge Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden kann Ihnen helfen, diese Nuancen zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren.
  
  3. Praktische Anwendung
  
  
• Führen Sie eine bewusste Analyse durch: Machen Sie sich die Strukturen bei Ihren Kunden bewusst. Nehmen Sie sich Unternehmen vor, die Ihnen gut bekannt sind, und testen Sie, welche Positionen, Rollen und Einflüsse in Ihren Verkaufsprozessen eine Rolle spielen und wie Sie diese identifizieren können.
  
  
• Setzen Sie sich Ziele: Ihr Ziel sollte es sein, die vielfältigen Interessen und Bedürfnisse gezielt in Ihren Kundenbeziehungen zu berücksichtigen. Ein Ansatz, der verschiedene Ebenen im Kundenunternehmen einschließt, ist oft wirksamer als die Konzentration auf eine Einzelkontaktstrategie.

➡️ Fazit💡

Die erfolgreiche Navigation in komplexen Kundenstrukturen erfordert von Ihnen ein umfassendes Verständnis für die Dynamik innerhalb des Buying Centers. Durch eine strategische und differenzierte Herangehensweise können Sie Ihre Verkaufschancen signifikant verbessern. Behalten Sie stets die verschiedenen Entscheidungsträger und deren individuelle Bedürfnisse im Blick, um Ihre Verkaufsstrategie effektiv anzupassen. 

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihre Gerald Peter, VBC-Trainer