Warum schlägt die Handlungskompetenz die Wissenskompetenz im Vertrieb?

Eine Geschichte eines Kundenbesuches aus der Praxis:

In fünf Minuten geht es los. In der letzten Viertelstunde habe ich gefühlt 20-mal auf die Uhr geblickt. Irgendwie bin ich heute angespannt. Der Besprechungsraum, in dem ich warte, wirkt mit den in den Ecken herumstehenden Kartons unruhig. Nicht gerade eine Wohlfühlatmosphäre und dennoch gilt es, den Fokus für das bevorstehende Gespräch zu behalten. Neuerdings lese ich viel über das Thema „Verkauf“ - macht mir echt Spaß und der Input auf der Vertriebstagung zum Thema „Lösungsverkauf“ war echt gut.

Vor allem der Satz „Nur über eine Lösung mit Nutzen für den Kunden kann man sich differenzieren“ ist mir im Kopf geblieben.

Endlich geht die Tür auf und mit einem Lächeln und festem Schritt tritt die Geschäftsführerin herein. Ihre Augen strahlen richtig und freundlich streckt sie mir die Hand entgegen. Sie erzählt von einem tollen Wochenende, sie war mit ihrem Hund bei einem Agility-Wettbewerb und hat mit ihm den zweiten Platz gewonnen. Eine Leistung weit über ihren Erwartungen, der Hund ist erst 2 Jahre alt und noch leicht abzulenken. Anfangs verschlang sie Bücher über Agility und stellte bei der praktischen Anwendung fest, dass es schwerer ist als gedacht. Es lag weniger am Hund, der verstand schnell, worum es geht. Sie musste lernen klare Anweisungen mit der richtigen Körpersprache zu geben, ohne viel nachzudenken. In den letzten Monaten sah sie an den Wochenenden die Hindernisse des Parcours in der Hundeschule mehr als den Fernseher und die gemütliche Couch zuhause.

Ich gratuliere ihr mehr beiläufig als ernst gemeint zu diesem Erfolg und frage, wie lange sie für mich Zeit hat. Denn, „Lösungsverkauf“ blinkt seit Minuten in fetten Lettern in meinem Kopf - ich will endlich die tolle Lösung ansprechen, die ich mir für ihr Unternehmen überlegt habe.

Kaum haben die Worte nach der Zeit meine Lippen verlassen, wird ihr Blick spürbar kälter, sie lehnt sich zurück, gibt 30 Minuten zur Antwort und die Freundlichkeit ist futsch. Ich denke „Egal, bin ja nicht für ein Kaffeeplauscherl zum Thema Hund da“. Als interessierter Verkäufer stelle ich ein paar Fragen rund um mein Produkt und die derzeitige Anwendung.

Komischerweise sind die Antworten der Geschäftsführerin tendenziell oberflächlich und unergiebig. Was ihr für die Lösung wichtig ist, blieb mir eher verborgen. Ich schiebe den Gedanken schnell beiseite und greife zum Notebook mit der vorbereiteten Präsentation der Lösung. Sie nickt an der einen oder anderen Stelle und es kommt auch dann und wann mal ein von mir vielversprechend interpretiertes „aha“ von ihr.

Sie blickt auf ihre Uhr und bittet mich ein Angebot zu senden. „He, cool!“ denke ich, ich konnte sie von meiner Lösung überzeugen und nun strahlen meine Augen. Nach dem Verabschieden und Rausgehen denke ich: “Es ist schon gut, wenn man weiß, worauf es beim Verkaufen ankommt!“

Vor zwei Wochen hatte ich ihr das Angebot gesendet, seit drei Tagen versuche ich sie telefonisch zu erreichen. Ohne Erfolg!

Ende der Geschichte.

Haben Sie einen Tipp für den/die Verkäufer:in aus der Geschichte?

Ja genau – Hätte er/sie, wie Frauchen und Hund fleißig geübt, um ohne viel nachzudenken agieren zu können, dann hätte er/sie die Handlungskompetenz gehabt:

• mit Smalltalk eine gute Beziehung aufzubauen,
• mit Fragen den Bedarf zu erheben und Interesse zu wecken,
• in der Präsentation jene Nutzen herauszustreichen die in der Bedarfserhebung herausgearbeitet wurden
• und konkrete nächste Schritte für Angebot und Angebotspräsentation zu vereinbaren.

Training inkl. Übung macht sich bezahlt, umso mehr, wenn es ein transferwirksames Verkaufstraining ist, welches Wissens- in Handlungskompetenz transferiert, um vom Kennen zum Können zu kommen 😊.

💬 Ihr Alois Widena, VBC-Partner

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