Hürden interner Sales Trainings

Warum sich mancherorts immer noch über die Hürden interner Sales der Kopf zerbrochen wird, ist verwunderlich. Insofern, als es sich allerorts um immer dieselben Hürden handelt, die sich somit eigentlich leicht verhindern ließen.

Sales Training wiederstand

Über die Köpfe hinweg

Wer seine/ihre Mitarbeiter:innen über deren Köpfen hinweg zu einem internen Sales Training abkommandiert, braucht sich nicht über Gegenwind zu wundern. Die meisten in Ihrem Team werden Ihr einseitiges Engagement verständlicherweise als Kritik an ihrer Arbeit werten. Und das akzeptiert niemand, der etwas auf sich hält und selbst ständig erpicht ist, seine/ihre Leistung zu optimieren, so ganz ohne Gegenwehr. Gut gemeint heißt noch lange nicht gut gemacht. 

Halten Sie sich vielmehr an den schönen Satz von Antoine de Saint-Exupery, der selbstverständlich für alle Geschlechteridentitäten(!) gilt:

Wenn du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.“

So geht Motivation. Holen Sie Ihr Team an Bord; immerhin geht es nicht um Kritik, sondern darum, noch besser zu werden.

 

Lustlos ins Training-1

Über einen Kamm geschert

Nachhaltig wirkungsvolle Sales Trainings sind thematisch maßgeschneiderte Programmarchitekturen für eine entsprechend gezielte Auswahl an Teilnehmer:innen. Wer hingegen Neueinsteiger mit langgedienten Profis unterschiedlichster Spezialisierungen zu einem allgemeinen Training rekrutiert, sorgt schon im Vorhinein dafür, dass sich ein Gutteil der Teilnehmer:innen entweder gelangweilt oder überfordert fühlt.

 

Training organisieren

Schlechte Vorbereitung

Erfahrene Führungskräfte und wirklich gute Anbieter von Sales Trainings wissen, dass die Vorbereitung entscheidend für den Erfolg des anschließenden Trainingsprozesses ist. Immerhin muss ein wirkungsvolles Training auf die Branche, auf die Zielgruppe und schließlich auf die Teilnehmer:innen individualisiert sein. Diese erste Phase dient dem Anbieter also einerseits dem „fact finding“, um die Werte und Kultur des jeweiligen Unternehmens kennenzulernen und mündet anschließend in einen „Programmdetaillierungs-Transferwirksamkeits-Workshop“.

Andererseits erhalten die zukünftigen Teilnehmer:innen eine Einladung zur „Online Vorbereitung“, wo sie Fragen beantworten und eigene Praxisfälle vorbereiten. Das ermöglicht maximalen Realitätsbezug im Training. Zudem erhalten sie eine Einladung zum „Verkaufskompetenzcheck“, der wiederum der Selbsteinschätzung dient und später der Fremdwahrnehmung des/der Trainers/Trainerin gegenübergestellt wird.

Außdauer und interne Trainings

Wohl dosiert und eingebunden

Wer einen Marathon absolviert hat, hat danach wenig Lust aufs Laufen. Nicht anders verhält es sich mit Trainingseinheiten, die die Teilnehmer:innen völlig überfordern. Nur allzu verständlich, dass man dann nichts mehr von dem Thema hören will; und schon gar nicht umsetzen. Ein großer Denkfehler also anzunehmen, einzelne geblockte Intensivtrainingstage im Jahr, Halbjahr oder auch Quartal würden nachhaltige Effekte erzielen. Untersuchungen haben vielmehr gezeigt, dass das Oszillieren zwischen Inputs und Alltag, das Festhalten an ineffizienten Verhaltensmustern noch verstärkt.

Wirklich gute Sales Trainings setzen daher auf einen Mix aus Präsenzterminen, Weblive-Terminen und – ganz essenziell (!) – Transferphasen, die in den Arbeitsalltag eingebunden sind und ihn begleiten. Dabei wechseln sich hochwertige Inputs und Inhalte mit Rollenübungen, maßgeschneiderten Lernunterlagen und Integrationsphasen ab. Das sorgt für maximalen Realitätsbezug und vor allem die langfristige Internalisierung des neu erworbenen Wissens.

 

Transferwirksamkeit im Sales Training

Stichwort: Transferwirksamkeit

Theorie ist nicht gleich Praxis. Wissen ist nicht gleich Verhalten. Der Lackmustest Interner Sales Trainings ist die Umsetzung der neu erlernten Inputs, Erfolgsfaktoren, tools und skills in die DNA der Praxis.

Das beste – oder eben nicht beste – Trainingsprogramm bleibt völlig wirkungslos, wenn das Wissen im Alltag verpufft, anstatt mit dem praktischen Tun eine ununterscheidbare Einheit einzugehen. Oder anders auf den Punkt gebracht: Ohne Transferwirksamkeit verliert man nicht nur das Wissen, sondern auch das investierte Geld in die Ausbildung.

Hochwertige Sales Trainings setzen hingegen auf die langfristige Begleitung der Teilnehmer:innen und betrachten die Transferwirksamkeit als den entscheidenden Faktor im gesamten Trainingsprozess, der nicht plötzlich endet. Nur so zeigt die Lernkurve kontinuierlich nach oben und kann die Effekte erzeugen, die Sie und Ihre Mitarbeiter:innen sich von einem erfolgreichen Sales Training erwarten. Schließlich ist Erfolg die beste Motivation.

 


Fazit

Fehler sind dazu da, daraus zu lernen; dafür müssen Sie sie aber nicht erneut begehen. Profitieren Sie vielmehr davon, dass andere Sie daran teilhaben lassen, damit Sie die gleichen Fehler erfolgreich umschiffen.

Dafür haben wir ein ausführliches Whitepaper zusammengefasst - fordern Sie es gleich hier an:

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