Bevor die Menschen vor 3.500 Jahren schreiben lernten, waren es die Geschichtenerzähler, die überlebenswichtige Informationen weitergaben. In der Steinzeit die Helden am Lagerfeuer, im Mittelalter Minnesänger und Hofnarren – alle setzten auf „Storytelling“, um Wissen dauerhaft in den Köpfen ihrer Zuhörer zu verankern.
Was seit tausenden Jahren gut funktioniert, klappt auch im Verkaufsgespräch
Zahlen, Daten und Fakten werden in eine spannende Geschichte verpackt, um bei unseren Kund:innen Emotionen und Bilder zu wecken, die man sich merkt.
Doch nicht nur das. Emotionales Storytelling bindet unsere Zuhörer:innen ein, lässt sie mitdenken - und vor allem mitfühlen - und stellt dadurch Verbindung und Vertrauen her. Storys verleihen unseren Produkten und Dienstleistungen Sinn und Bedeutung, unterhalten und werden weitererzählt.
5 wichtige Zutaten für ein gelungenes Storytelling
- Storytelling braucht einen Helden/eine Heldin
Um diese Person dreht sich die Geschichte. Begleiten sie diese Person bei ihrer Heldenreise mit allen Herausforderungen, die sich ihr in den Weg stellen.
- Schaffen Sie Betroffenheit
Stellen Sie eine Verbindung des Helden/der Heldin zum/zur Zuhörer:in her, z.B. durch das Erleben ähnlicher Situationen und Herausforderungen oder gleicher Sorgen und Nöte. So schaffen Sie Identifikation und daraus resultiert Betroffenheit. Dazu ein wichtiges Detail – die Akteur:innen müssen glaubwürdig sein und sollen Emotionen wecken.
- Führen Sie in das „Tal der Tränen“
Durch einen Konflikt, bei dem der/die Gegenspieler:in dem/der Held:in das Leben schwer macht. Diese Phase ist die dunkelste und tiefste in der Heldenreise - mit den daraus resultierenden Emotionen. Die Person ist verzweifelt, traurig, untröstlich oder auch hoffnungslos. Um aus diesem Tal wieder herauszukommen, muss ein Veränderungsprozess gestartet oder eine Handlung gesetzt werden.
Interessanterweise erwartet unser Unterbewusstsein beim Zuhören von Geschichten schlicht und einfach Unglück. Ein Unglück, dass durch das Fehlen ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung ausgelöst wurde. Beschreiben Sie eine schlimme Situation, eine Verschlechterung der Situation oder ein Problem.
- Ihr Produkt als Helfer in der Not
Wenn Ihr Produkt zum Einsatz kommt und dadurch eine Lösung herbei geführt wird, entsteht das Glück, das wir erhoffen. Der Konflikt, der in das Tal der Tränen geführt hat, wird aufgelöst.
- Die Handlungsaufforderung oder auch „Call-to-action“
Ihr Kunde konnte sich nun mit einem/einer Held:in identifizieren und miterleben, wie das Leben durch die Nutzung Ihres Produktes oder Ihrer Leistung glücklicher und besser geworden ist.
Was soll Ihr:e Zuhörer:in am Ende der Geschichte tun? Ihr Kunde muss handeln. Damit dies auch geschieht, braucht es eine Handlungsaufforderung oder auch „Call-to-action“. Sie soll Ihren Kunden dazu bringen, den nächsten Schritt mit ihnen zu gehen. Im besten Fall ist das der Kaufabschluss, es kann aber auch eine Musterstellung oder eine Folgeterminvereinbarung mit weiteren Entscheidern sein.
Eine gute Geschichte muss nicht ewig lang sein und episch erzählt werden. Es reichen manchmal auch nur wenige Sätze. Wenn Sie diese 5 Zutaten Ihrer Story beimengen, werden Sie viel erreichen, Sie werden begeistern und inspirieren.
Mein Tipp: Geschichten schreibt das Leben. Wer Storytelling betreibt, erfährt ebenso viele gute Storys seiner Gesprächspartner:innen. Nehmen Sie diese mit und erzählen Sie sie weiter (am besten mit Erlaubnis des Kunden).
Welche Geschichten haben Kolleg:innen schon erzählt oder gehört? Betrachten Sie sich wie ein:e Sammler:in mit einem riesigen Notizbuch, schreiben Sie Storys auf und leben Sie den Austausch und das Weitererzählen.
Viel Erfolg beim Geschichten erzählen!
Ihre Andrea Tencl, VBC-Trainerin