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Routine macht unser Leben leichter. Wir bewältigen unseren gewohnten Alltag mühelos und verbrauchen dabei wenig Energie. Wenn wir jedoch Projekte umsetzen wollen, die mit einer Verhaltensänderung verbunden sind, bleiben wir selten lange genug am Ball, damit sich die Änderung als neue Gewohnheit manifestieren kann.
Energiesparmeister Gehirn
Unsere evolutionsgeschichtlich alten Hirnstrukturen sind der Grund für das Scheitern. Für den Urmenschen war es lebensnotwendig, seine Denkleistung ressourcenschonend einzusetzen. Obwohl unser Gehirn nur ca. 2 % der Körpergröße ausmacht, verbraucht es ca. 20 % der Energie, die man in Urzeiten nicht einfach im Supermarkt kaufen konnte. Obwohl unserem Gehirn heute mehr Kalorien als nötig zur Verfügung stehen, haben wir uns den „Energiesparmodus“ bewahrt.
Die Wahrscheinlichkeit, eine neue Handlung auszuführen oder nicht, hängt also stark von der benötigten Energie ab. Je mehr Energie wir brauchen, desto schneller lassen wir die Idee der Veränderung wieder fallen und bleiben im alten Trott.
Anhäufung geringfügiger Gewinne
Ein wirksamer Weg zur langfristigen Verhaltensänderung ist die 1%-Methode: Mit kleinen, oft leicht zu übersehenden Veränderungen im Alltag lassen sich erstaunliche Effekte erzielen.
Die Formel lautet: Wer sich ein Jahr lang jeden Tag um nur 1 % verbessert, hat sich am Ende des Jahres um das 37-fache verbessert. Der Zuwachs ist nicht linear, sondern potenziert sich. Dieser Zinseszinseffekt der Selbstoptimierung katapultiert Sie in kleinen Schritten zu Ihrem persönlichen Superhelden-Status.
Die 1 %-Methode im Verkaufsprozess
Wie kann so eine Selbstverbesserung in Ihrer Verkaufstätigkeit aussehen?
- Nehmen Sie Ihren gesamten derzeitigen Prozess auseinander, optimieren Sie ihn um 1 % und setzen Sie ihn dann wieder zusammen. Beispielsweise können Sie einen Kunden pro Woche mehr kontaktieren, sich 2 Minuten länger auf Ihren Kundenbesuch vorbereiten, bei der Bedarfsermittlung eine Frage mehr stellen oder die Qualität Ihrer Fragen verfeinern.
- Finden Sie auch Optimierungsmöglichkeiten für 1%ige Veränderungen außerhalb des Verkaufsprozesses. Verbessern Sie beispielsweise Ihre Schlafqualität durch neue Kissen oder abendliche Meditation, achten Sie auf den Sitzkomfort Ihres Bürostuhls oder Autositzes oder trinken Sie mehr Wasser, um Ihre Konzentrationsfähigkeit zu steigern.
Durch viele kleine Veränderungen Ihrer Gewohnheiten werden sich nach und nach Erfolge einstellen. Wenn Sie diese als nützlich empfinden, wird sich auch Ihr Selbstbild ändern. Wem es gelingt, seine Identität zu verändern, dem fällt es leichter, neue Gewohnheiten beizubehalten. Das Ziel ist nicht, „einen Verkaufsabschluss“ zu machen, sondern „ein guter Verkäufer zu werden“.
Dabei ist Geduld gefragt, denn die Ergebnisse stellen sich erst mit einer gewissen Verzögerung ein, was auch als „Plateau des schlummernden Potenzials“ bekannt ist. Ein metaphorischer Vergleich ist ein Eiswürfel bei einer Umgebungstemperatur von -4°. Wenn man ihn schmelzen will und die Temperatur erhöht, behält er seine Form, bis die Schmelztemperatur von 0° Celsius erreicht ist. Obwohl Sie bereits Energie investiert haben, haben Sie noch kein Ergebnis erzielt. Aber ohne diesen Energieaufwand wäre nichts passiert.
Erfolg stellt sich nicht durch einmalige Veränderungen ein, sondern ist das Ergebnis täglicher Gewohnheiten und ein kontinuierlicher Prozess. Bleiben Sie dran!
Viel Erfolg dabei!
