"OK, wenn es keine weiteren Fragen gibt, schlage ich vor, ich sende Ihnen dann ein Angebot", beendet der/die Verkäufer:in das Beratungsgespräch. "Ja, sehr gerne!", meint der/die Kund:in und der/die Verkäufer:in freut sich, dass alles gut gelaufen ist.
Willkommen bei einem der häufigsten Gründe, warum die Angebots-Abschluss-Quote so gering ist. Denn was sollte der/die Kund:in an dieser Stelle – schon alleine aus Höflichkeit – sonst antworten? "Nein danke, ich brauche kein Angebot!"? Das wird er/sie nur sehr selten tun.
Haben Sie schon einmal überlegt, wie viel Zeit Sie für ein Angebot brauchen? Und wie viele Angebote nicht zum Abschluss führen? Was wäre, wenn Sie diese Zeit für andere Kund:innen oder Noch-Nicht-Kund:innen verwenden könnten?
Natürlich ist es schön, eine gut gefüllte Angebots-Pipeline zu haben. Die Verlockung ist groß, die Erstellung eines Angebotes als Gesprächsziel zu sehen. Man kann mit gutem Gefühl aus dem Gespräch rausgehen, hat sein Ziel erreicht und alles ist fein, oder?
Die Enttäuschung folgt, wenn der /die Kund:in im Nachfasstelefonat sagt: „Wir haben uns für ein anderes Angebot entschieden.“ Dabei ist das noch gar nicht das Schlimmste. Viel zeitraubender wird es, wenn der/die Kund:in meint: "Wir sind noch nicht so weit" und Sie diese Aussage dann in weiteren Telefonaten gebetsmühlenartig immer wieder hören. Das kostet Zeit - und Energie. Und, ehrlich gesprochen, nervt es sogar. Noch dazu steigt die Chance auf einen Auftrag mit weiteren Anrufen nicht – nein, sie sinkt sogar.
Ja gut, sagen Sie, aber was ist die Alternative?
Da gibt es zwei feine Möglichkeiten:
Tipp Nr.1:
Sorgen Sie dafür, dass der/die Kund:in das Angebot aktiv einfordert. Damit signalisiert er/sie echtes Kaufinteresse. Wenn Sie in Ihrer Bedarfserhebung und Präsentation richtig und gut agieren, könnte der Dialog vom Beginn auch so aussehen:
Verkäufer:in: "OK, wenn es keine weiteren Fragen gibt, was benötigen Sie noch von mir für Ihre Entscheidung?".
Kund:in: "Als nächstes brauchen wir ein Angebot mit der genauen Investitionssumme." Verkäufer:in: "Sehr gerne. Heißt das, dass alles andere für Sie, so wie heute besprochen, passt und Sie sich, wenn wir die Investitionssumme mal außen vor lassen, für uns entscheiden werden?".
Wenn jetzt vom/von der Kund:in nicht zumindest ein "Ja, das kann ich mir gut vorstellen" kommt, sondern ein "Das weiß ich noch nicht, schicken Sie mal das Angebot!", dann sollten Sie mit einer Frage wie "Welche Bedenken müssen wir vorher noch ausräumen?" so schnell wie möglich zurück in den Verkaufsprozess gehen. Denn wenn der/die Kund:in jetzt nicht kaufen würde, warum in aller Welt sollte er/sie es tun, wenn ein schriftliches Angebot vorliegt, das Ihre Leistungen bei weitem nicht so emotional und kundenorientiert darstellen kann, wie Sie das im persönlichen Kundenkontakt können?
Tipp Nr.2:
Machen Sie nur annehmbare Angebote! Also solche, bei denen es nach Angebotsabgabe keinen weiteren inhaltlichen oder abwicklungs-technischen Klärungsbedarf gibt. Haben Sie also keine Angst Verbindlichkeit in den entscheidenden Punkten zu schaffen, solange Sie noch beim/bei der Kund:in vor Ort sind.
Wenn Sie diese Strategie umsetzen, werden Sie möglicherweise das eine oder andere Angebot weniger in der Angebots-Pipeline haben. Gleichzeitig verspreche ich Ihnen, dass sich Ihre Abschlussquote deutlich erhöht. Und Sie gewinnen Zeit, die Sie dafür nützen können, mit anderen Kund:innen gute Geschäfte zu machen. Das führt zu einem schönen Umsatzplus und einem ordentlichen Motivationsschub.
Ihr Bernd Erhardt, VBC-Partner